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本帖最后由 会水的兔子 于 2013-1-15 13:15 编辑
我是一名华人销售 …… （上） —— 入行背景
我是一名销售，这本应该是一个普普通通的工作；但是，我是一名华人销售，于是这份工作因增加了一个词而瞬间变得充满了争议。
谁年轻的时候不憧憬电视剧里描述的那种朝九晚五开好车住好房的白领工作；或者是成为一个媒体上描述的凭借自己一技之长闯荡江湖，白手起家就大获成功的高端人士。但是现实往往没有那么理想。一个个怀揣理想，满心憧憬，朝气蓬勃的学子从象牙塔里走出来准备大展拳脚时，遇到的却是教科书里从来没有遇到过的职场，在这里你的学历和你的理想甚至成了最不重要的东西，正如国内一位老总所说“大学文凭在我眼里只是一张收据”。在这个陌生的环境里，莘莘学子渐渐的发现原来社交能力，语言技巧，机遇，甚至容貌都成了比学历更有优势的东西。
找到一份自己喜欢的工作，同时能弥补自己语言能力上的不足，这就是即将毕业时我的目标。在电器店的销售工作对于当时的我是那么的合适，从每天从强迫自己去用半生不熟的英语跟留学生模样的客人交流，到基本没什么障碍的用较熟练的英语跟本地客人聊天，除了能负担自己的生活不再向父母伸手，可能收获最大的就是从这份工作锻炼了我当时想锻炼的能力。期间有过一次想到回国发展，当时觉得李开复说的对“一流人雇一流人才，二流人雇三流人才”，像我这样的人才肯定可以找到慧眼识珠的公司，并有一番作为。利用假期回国，才发现实际在国内人才市场，王石的理论更吃的开“一流公司用三流人才做二流的事赚一流的钱,而三流公司却用一流人才赚三流的钱。” 也就是说，无论人才如何，公司拿你不当回事儿，有成绩都是公司的，女人当男人用，男人当牲口用，没有人才这个类别。又一次感觉到了无所适从，回到了原本的熟悉的工作环境中。消磨人意志的事情恐怕就是这种温水一样的生活，习惯了在这里蛙泳的我似乎再也没有了大学时跟室友天马行空畅想，海阔天空吹牛的豪气，理想和梦想离我渐行渐远 ……
直到有一天 ……
在某个论坛看到一个帖子调查大家大学时的梦想都有什么？从来没有觉得自己很老，直到仔细认真的去思考这个问题。是啊，年轻时的梦想，好像已经离我很遥远了，遥远到我已经再也想不清楚一些现在看来更像是“狂想”的细节。难道真的是我老了吗？我仍然不承认或者是不愿意承认这个现实，但是在脑海角落那已经布满灰尘的写着梦想两个大字的盒子确实已经很久没有碰触过了。也许我应该更振作一些？时逢中日之间纷争再起，小日本咄咄逼人态势让我沉寂已久的愤青之火再次燃起 …… 毅然辞掉了这份卖日本电器的工作，开始了新的求职之旅，希望这次能离我的梦想更近一些。
对于我现在的工作，我自嘲的形容是从一个轴心国跳到了另一个轴心国，不过我对日耳曼人的印象远远好过我们所谓的“一衣带水”的邻居。家里人从当初对我辞职的捏了把汗，也转为了为我感到高兴，我也觉得这个工作能离我的梦想更近了一小步。
我是一名华人销售 …… （下） —— 傲慢与偏见
新工作伊势，信心满满，在大千上发了个帖子向旧工作挥手道别，向新工作展开双臂，正所谓:
岂容倭人睡卧榻
扬鞭奋蹄跨宝马
难舍拍摄影天地
转道驱车行天下
在车行天下看了没两天，就发现“华人销售”是个相当不受欢迎的角色，隔三差五就有新帖子带着无限怨念的总结“我那个销售就是个华人，再也不找华人销售了”。更有甚者鼓励大家都不要找华人销售，让他们失业 …… 说实话，看了之后一阵心寒。华人销售也有为自己理想努力的人，也有为了客人跟经理吵架的人，也是家里有老婆孩子等着他拿钱回去改善生活的人，也是有血有肉有情感有亲朋好友有兴趣爱好和所有看贴的你一样的人 ……
车行的工作底薪并不足以维持现有的生活水平，跟大部分的销售工作一样，卖车提成会相当程度的改善这个情况，甚至部分车行有的优秀销售人员提成可以超过底薪，不过这需要相当的客户积累才能实现，我等新入门的小弟只能是先挑脏活累活干。卖车有个保底提成，每个车行从 100 - 200 不等（一般都是 100），就是说这辆车甭管多低的价格卖出去，只要经理签字同意你卖，那么你就会有至少 100 元的税前提成，算是你的辛苦费。
我大概总结了一下，大家对华人销售的评价很差集中在以下几点：
- 服务态度巨恶劣无比，多问几个问题也不回答，简直目中无人，要不就是非常 push。
- 不好讲价，面对血浓于水的同胞也不给个最低价。
- 我朋友买车都送了这个那个，我朋友买了一模一样的车才花了 XXXXX 元，我朋友还说 …… 但是我眼前的华人销售居然不给我。
- 口头答应我的条件没实现。
呃，根据我个人粗浅的销售经历，我给大家解释一下造成这种情况的可能性。如果大家感兴趣，我可以在后面的帖子里举几个实际案例，供大家乐呵乐呵。
- 相较于前面提到的基本提成部分，还有很多地方是要扣钱的，比如 mystery shopper 打分，客户购车后的购买满意度调查等 ……Mystery shopper 的打分如果低于 77，扣 200；客户满意度打分没有超过 75% 的“完全满意”，扣 300。这个扣钱的额度应该是每个车行不同，有的车行对服务质量没那么重视的，甚至没有这个打分系统。这两个扣钱的点基本保证了在正常情况下，销售对客人的服务应该是不会特别差劲的。除非两种情况：第一，这个销售今天脑子被门夹了，精神不正常；第二，实在是应付不了眼前这个客人了。为什么会应付不了眼前的客人呢，作为专业人士，我们应该能够应付各路神仙，但是真有人中极品让人抓狂。
- 不知道是不是所有的销售都这么想，作为我个人，我觉得销售的工作就是促成一桩生意完成。客人想买，经理想卖，我只要能促成双方签字就是成功。这辆车是挣 1000 也不进我的口袋；赔 1000 也不是我去掏。所以只要客人同意以这个价格买，而我又能说服经理接受这个价格，或者反过来，那我的工作就圆满完成。如果销售实在是不给你这个价格，考虑到他已经跟你耗了挺长时间，又讲又算又画图又试驾的，那最大的可能还是他确实没法做这单，否则为什么会让到手的业绩走掉呢？遇到这种情况，而您又觉得你的价格非常合理，那直接走掉就好了，磨下去也不是个办法，您说呢？
- “听朋友说”在买车的时候真的不是特别靠谱的事儿，X5 有多少种不同版本您做过调查很清楚，但是您朋友确定清楚吗？同一个版本的 X5 里面有多少种可以选择的配件您和您的朋友核对过吗？您朋友的车是 DEMO 车，是试驾车，是 SHOWROOM 车，还是全新等了三个月的 ORDER 您问清楚了吗？这些都对价格产生直接影响，而且动辄相差几千元。这种情况下，为了避免纷争，能把朋友买车的合同要个复印件带来，那我相信别人能做的价格，只要能找到一样的车，每个 dealer 都可以做的到。
- 优秀的销售人员不会随意口头承诺的，因为合同上没写的东西，就不是经理答应的东西，到时候就会出麻烦。这种情况如果发生，毫无疑问是销售的问题，所以为了保护自身利益，无论销售口头答应了你什么关于购车的细节，一定要在合同里体现出来。
写着写着，怎么给写严肃了，其实想了好多有意思的事儿，特别是一些真实客人的案例，嗯，在这里不分类了，大家当听故事了吧。
搞笑客人一： 销售是我，来了一个华人大姐，带着她的儿子。前后来了 6 次，每次不少于 2 个半小时。我跟她说了无数次，“求你了，我不卖你了，你走吧 …… ” 大姐执着，大姐冷静，大姐各种耐心。她开导我说，“小伙子，你眼光要放长远一点儿，你把我服务好了，我还能介绍我家亲戚来买呢，我还能介绍我朋友来买呢，到时候都找你，你赚他们的钱就是了嘛”。你说说，这话听着要多不靠谱有多不靠谱，自己占个便宜，然后送亲戚朋友来挨宰，哪儿有这样的。后来我们经理出于对我的同情，毅然决然的站了出来，大喊到“呔！赔点儿钱我也签了，你放开那只兔子～！“ 于是大姐欢天喜地的拿到了她想要的价格，同时答应了经理说一定给售后评分”完全满意“！我也得到了保底的 100 元提成。在签了合同之后，取车之前的这段日子里，这位大姐又来了 3 次，分别要走了一罐保护漆，一件 T 恤衫和我们经理的一支带公司 LOGO 的签字笔。取车那天，我们按照惯例送给她两个钥匙链，大姐心花怒放，当场打开钥匙链，然后说，”哎呀，这个钥匙链带尖，我不喜欢，给我个圆的。“我们拿了个圆的跟她换，她一把夺过圆的钥匙链，把三个一起放回手袋里，说，“三个都要了，挺好，这样就凑齐一套了。”大姐！您是在集邮吗？终于，大家依依不舍的一把鼻涕一把泪的目送着这位传说一样的大姐开车离开我们店。一个月后，大姐的售后评分表准时抵达我们系统，评分仅仅是”满意“。兄弟于是赔了 300 给公司。这位大姐，您什么时候把您的亲戚朋友送来啊，我一定会好好招待他们的！！
搞笑客人二： 销售还是我，来了一个盛气凌人的 90 后小姑娘，衣着时尚。看见我之后潇洒的摘掉墨镜，上下打量我一番，然后跟我表明来意。我问她要不要点儿饮料，小姑娘想了一下，”酸奶有吗？“ ”没有“ ”豆奶呢？” “呃，您看咖啡茶果汁可乐什么的您要点儿什么？” “杏仁露吧” …… 我居然在店里遇到了女版蜡笔小新！！我赶紧去给她倒了杯果汁，然后告诉她不好意思，杏仁露刚喝完了，生怕告诉她没有杏仁露她会说“哼，什么都没有还敢开店”。 切入正题之后，小新，哦不，小姑娘表示她刚刚从 MB 看完车过来，我们是第二家她看的 dealer, 然后表达了对我们店里装潢的不满，电梯的老旧，以及座椅的不舒服，最后在介绍车并试驾归来之后，发生了大致如下的对话 ……
我问：”你试驾感觉如何？“
她说：”车很不错，开着挺舒服的。你再给我讲一遍都带什么？“
我说：”这个型号的真皮座椅是这样的“
她说：“我觉得刚才的 MB 的真皮座椅更舒服”
我说：“这个型号的标准配件很齐全”
她说：“我觉得刚才那家 MB 的配件比你们好”
我说：“价格上这个车现在有优惠”
她说：”我刚才去人家 MB 的比你们的便宜啊“
我说：”刚才你试驾的时候不是说觉得驾驶感觉非常爽吗？“
她说：”我还是觉得 MB 更好“。
我心想，那你 MB 的去 MB 啊！遇到这种内心明明已经打定主意要买一个品牌的人，我们只能是陪她聊天打发时间而已。我礼貌的告诉小姑娘，你再多考虑考虑吧。送小姑娘下楼，到她的车边，她开门上车，我愕然发现副驾驶座椅上放着一本大大的 brochure 上面写着 LEXUS …… 一路顺风啊小姑娘！
搞笑客人三： 销售是同事，华人男子，30 岁左右样貌，长话短说，我们目睹这个男人从上午进门，到下午离开，一共跟我们那个同事纠结了 4 个半小时！期间两人都没吃午饭，楼上楼下，屋里屋外，试驾等等各种拼体力意志力，最后没签单离开了。我们去问几近崩溃的同事 what happened? 同事可能是因为体力不支说话变得吞吞吐吐，大意是，他问了好几次这个人买不买车，他都不正面回答，总是说看看，看看，好就买。最后 4 个多小时结束了，这位大哥说了一句，他昨天刚买了丰田，今天就是来试试看看我们的车到底有什么不同 ……
搞笑客人四： 销售是同事，马来西亚客人，一家老少。同事接待。
妈妈发问：”你们这个型号的车多少钱？“
同事：”您是选择哪个引擎的呢？“
妈妈：”你们这个型号的车多少钱？“
同事：”引擎和配置不同，价格浮动还是挺大的。“
妈妈发问：”你们这个型号的车多少钱？“
同事：”您看，即便是手动档和自动档的差价有就 3000 多呢，您具体要什么配置呢？“
妈妈：”我问你，你们这个型号的车多少钱？“
同事：”呃，如果您非要这么问，那从 5W5 到 10W 吧“
妈妈突然发怒了，大喊说我们同事没礼貌，根本不想卖车，bla bla bla，然后率领全家老少怒奔离去 ……
接着第二天，我们接到公司总部从墨尔本打来的电话，说有一个 ID 在澳洲知名汽车论坛上点名批评我那个同事，发了很多帖子攻击我那个同事，并且还在 facebook 上留言恶毒攻击。我们店里的客户关系经理赶紧打电话去跟那个客人沟通，结果人家非但不理睬，还把客户经理给数落了一通。此事的结果是总公司的律师打电话给那个客人，要求他删除所有言论，否则起诉他诽谤和人身攻击。后来他删贴道歉才了事。
写的好乱啊，没时间排版了，如果大家觉得听故事有意思，我就继续发 …… |
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发表于 2013-1-14 22:04
