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原帖
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从澳信Ausin Group离职有一段时间了，自打离职后，每次路过曾经的office楼下，心情都格外复杂。
想来想去，澳信应该是要垮了。我来吐个槽，并不会加速它的死亡。所以，就在这个闲的蛋疼的日子，来八一八澳信的画皮吧。
各位观众，请准备好小板凳，咱们开始扯了。
1, 往日的辉煌
在澳洲，从事期房代理的公司多如牛毛，素质也良莠不齐。高大上的有CBRE，Colliers等大行，最寒酸的也有在home office开业的个体户。人人都为了那5%的佣金打的头破血流。一直到2016年上半年，澳信一直都是卖楼花的总冠军。当然几家大行的销量是超过澳信的，但是大行并不直接销售，而是充当了渠道管理的角色，而澳信却是真刀实枪的赤膊上阵，用自己的销售团队进行推销，所以说澳信是卖楼花的总舵主毫不夸张。
那时候，一年卖掉三四千套房子是很正常的，按5%的佣金来算，一年的账面收入就是一亿多澳币。天哪，在澳洲一年挣一亿多绝对是神一样的存在。
2，成功的原因
澳信几乎所有的销售额都来自于中国大陆，尽管在澳洲也有几个sales，但是和本地的其他代理公司相比，真可以忽略不计。
在我看来，澳信的成功源于老板的眼光和胸怀。其实澳洲早就有不少专门卖楼花的华人代理公司，瞄准的也是华人市场。但是这些公司都有澳洲企业的通病，就是小打小闹，不舍得投入，因此就成不了气候。
而澳信的老板则不然，他虽说是西人，但是胸怀和眼光并不像土澳那样狭窄短视。他敢于直接到中国开分公司，敢于疯狂砸钱打广告，敢于在闹市区最好地段租巨大的office建立公司的品牌形象。所有这些，恰恰是澳洲的华人公司和大多数西人代理公司所不敢做的，另外他们也压根没本钱去砸广告，砸了广告做不出单子，公司就破产了。
因为澳信的销售队伍在中国，因此给销售员的佣金就可以很低，就可以腾出来很多钱做广告和打品牌。而澳洲本地的代理公司必须给销售员极高的佣金，所以公司的利润率被压得很低，自然没钱去谋发展了。
这一点实际上就是澳信曾经成功的诀窍。
3，忽悠的技巧
本人曾到中国的分公司出差，对中国销售同事的说辞也是极为叹服。他们可以告诉客户，澳洲的公寓价格七年翻一番，他们可以用北京上海市中心的房价和悉尼墨尔本市中心的房价进行对比，他们可以动用客户最大化的利用贷款杠杆。
这些，在澳洲的sales是不敢乱讲的。起码当你告诉客户公寓价格能七年翻一番的时候，人家会抽你丫的。
当然，中国的sales这么说，也是公司给他们灌输的理念。因为他们本身对澳洲并不熟悉，很自然的就敢于把这些扯淡的说辞信心满满的说出去
换句话说，偷换概念和误导就是澳信灌输给sales的思想，这些思想又被纯真的sales灌输给了信息不对称，而且只相信高大上的公司形象的中国买家。
4, 有没有加价
很多人说澳信在中国卖房存在“私下加价”行为，为此去年还打了很多口水官司。由于我当时的工作范围并不涉及这一块，所以难以定论。
但是这个事儿，要搞清楚并不难。澳信在中国卖的房子，全都是高佣金的，这也没办法，砸广告和搞形象都要钱，佣金低了真没法做。
而且，澳信卖的很多盘都是所谓的“独家代理”。具体项目我就不点名了，反正很多是澳信拿到中国包销，而在澳洲当地没有销售的。
这就一目了然了。为什么那些项目的售价普遍高于周边的楼盘，为什么当时悉尼很多当地中介都说澳信卖的**项目是个坑？就是因为信息不对称啊，澳信又是独家代理，他根本不需要“私自加价”，他只要动员开发商“提高定价”就可以了。反正中国市场火爆，什么价都卖得掉，还用“私自加价”吗？
至于“提高定价”的那一部分，他们是怎么分配的，我就不知道了。貌似开发商不会独吞吧。
5，突然触礁
本来澳信这艘大船开的好好的，我们这些底层员工也能每天吹着空调扯着淡，和公司一起意淫美好的未来。却不料，2016年流年不利，一夜之间澳洲各大银行全面停止对海外客户发放贷款。
一时间，公司上下弥漫着极为悲观的气氛。因为这意味着，公司的现金流快断了。
卖楼花的佣金是分两次收到的。客户签约下定之后，澳信收到一半佣金，等房子建好，客户和开发商完成交割，澳信收到另一半佣金。过去几年卖掉的房子，澳信都收到了前一半佣金，并且估计也都花的七七八八了，因为在悉尼、墨尔本、深圳、上海、北京都租巨大的办公室，还养着不计其数的行政人员和所谓高管。在我们这些底层员工拿着澳洲最低公司的同时，高管哪一个不是吃肉不吐骨头的家伙，一年要烧掉多少钱。
这下好了，中国客户不能贷款，不能交割，公司的后一半佣金直接黄了。那段时间据说天天有客户去国内的公司骂街，但是骂归骂，买卖合同是客户自己签的，他们要么自己筹全款来交割，要么就放弃首付割肉离场。
所以2016年的时候，financial review就登了个文章说澳信和Westpac的巨额贷款申请被否决，导致1200套房子不能贷款。后来公司极力澄清。但是中国客户贷款需要包装是人尽皆知的事啊，我在新州和维州政府网站查过澳信的licence，上面都有一段很奇怪的记录，是其他公司没有的。这里面应该是发生过什么，只是我们小人物不知道罢了。
6，雪上加霜
更要命的是，银行停贷这一招，直接断了澳信后面的新生意。中国客户不敢买澳洲房子了，因为很少有人能摸出几百万人民币的全款来购房。
雪上加霜的是，澳洲政府对海外买家连续加税，契税即将达到12.5%的历史高位，更倒霉的是，中国限制资本流出，这样一来，就算中国客户想买澳洲房产，就算他有能力付全款，也不能结汇了。
自此，澳信在中国的销售一落千丈，不得已关了几家效益不好的分公司。目前只能勉强维持，靠之前的佣金度日。
只要银行贷款一天不放松，政府税收一天不降低，澳信就绝无可能再现昨日辉煌。
这时候，澳洲当地代理公司就稍微松口气了，因为他们卖的是本地客户，至少不受贷款政策和税收政策影响。这时候大家都笑眯眯的看澳信的笑话了。真是三年河东三年河西啊。
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煮夫手记十一 四年钻研 一朝奉献 葱油饼的两做与两吃 试验成功的童鞋名单汇总在72楼! (2011-1-4) amon54 
发表于 2017-6-2 21:31
