《竞底：中国企业之殇》

春来草自青

先贴点原文吧：

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第一章竞底概论/

    竞底可以制造很多赚钱能手，却不能产生伟大的企业家；竞底也不可能造就一个真正伟大的时代，最终也无法使中华民族以领导者的身份进入世界民族之林。

    任何想超过他人的中国人，都应该竞底；任何想造就伟大的中国人，都不能只会竞底。

春来草自青

第一部分 1.目录

    代前言/1

    第一章竞底概论/

    竞底可以制造很多赚钱能手，却不能产生伟大的企业家；竞底也不可能造就一个真正伟大的时代，最终也无法使中华民族以领导者的身份进入世界民族之林。

    任何想超过他人的中国人，都应该竞底；任何想造就伟大的中国人，都不能只会竞底。

    一、竞争/

    二、竞争的两种模式：竞优和竞底/

    三、中国竞底的普遍性/

    四、竞优的难处/

    五、竞底的长处/

    六、竞优和竞底，所需要的能力不同/

    七、竞底之下，不可能出现真正的创新/

    八、与竞底相关的理论阐述/

    九、相关案例/

    十、竞底战略的问题/

    第二章底线/

    竞底组织中必然存在着相互博弈的两方，其中，强势的一方作为打到底线的角色，成为竞底者；而弱势的一方则被对方打往底线，成为被竞底者。

    一、底线的定义/

    二、底线的特性/

    三、底线类型/

    四、不断变动的底线/

    五、击穿底线和突破底线/

    第三章竞底精神与竞底实力/

    "吃得苦中苦，方为人上人"，这句中国人耳熟能详的古话，集中体现了本章的题旨：竞底精神的本质，就是能吃"苦中苦"；吃苦的目的，就是成为拥有强大竞底实力的"人上人"。

    一、竞底精神/

    二、竞底实力/

    三、竞底落差/

    四、竞底空间/

    五、显性指标与隐性指标/

    六、竞底链/

    第四章竞底组织/

    竞底组织有一个非常显著的特点，就是追求显性指标，如中国体育对金牌数量的追逐，中国学生对分数和名次的追逐，各地政府对GDP的追逐……以为显性指标的提升，将短期扩大竞底实力。而很少有组织去追求体现真正实力的诸多隐性指标。

    一、竞底组织扫描/

    二、竞底者/

    三、被竞底者/

    四、竞底组织的诞生和成长/

    五、竞底组织内部的博弈/

    第五章竞底文化/

    中国文化最崇尚悲剧英雄，如屈原、岳飞、袁崇焕等等，仿佛没有震撼性的悲剧，就没有英雄，现代人不为工作生病、献身，也无法成模范。悲剧是什么？悲剧就是到达生命的底线。中国文化的本质，就是鼓励人们主动或被动地挑战自己的生存底线，这就是竞底。

    一、中国式的企业文化/

    二、竞底文化的特点/

    三、执行/

    四、行为塑造/

    五、洗脑/

    六、竞底式的用人文化/

    七、竞底文化注定的九斤老太法则/

    八、中西方管理文化的差异/

    第六章竞底战略（一）/

    中国是个巨大的舞台，当十三亿人都在踮着脚看戏时，任何一个人想把自己的脚放下来，就意味着看不到戏。所以，我们不得不告诉看戏的人，如何试着把脚踮得更高些，尽管所有人都很累。这真是一个悖论。

    一、战略概论/

    二、外部环境分析/

    三、企业竞底实力分析/

    四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术/

    五、竞底方向和竞底时机/

    第七章竞底战略（二）/

    在势均力敌的战场上，战机是对方出现失误的时刻或我方在局部地区形成优势的时机，这种时机有极强的时效性，我们称竞底空间的这种时效性为生命周期。

    一、竞底空间/

    二、典型的竞底技术/

    三、竞底战略的风险/

    四、实施竞底战略时的危机应对/

    五、竞底战略的未来/

春来草自青

第一部分 2.代前言：中国人聪明吗？中国人智…

    2008年，中国经济形势陡然紧张，大批企业关门倒闭，许多大学生毕业等于失业，这与国际大环境有关，但更多的是中国人本身的问题！

    这些问题，源自中国人的选择！

    竞底策略使中国有过辉煌的"奇迹"，但也造成了结构性的困局。如果不使这种策略升级进化，它还将决定中国人的未来。

    中国人喜欢将自己与犹太人相比，他们称善于做生意的温州人、潮汕人为"中国的犹太人"，在此简单举个典型案例，比较犹太人和中国人做生意的模式：

    东欧某个城市在城东和城西，各修筑了一条新马路。于是，犹太人在西边，中国人在东边，各开了一家修车店，他们的价格都很公道，服务非常好，两家店的生意都十分红火。

    不久，另一个犹太人在西边发现，人们来修车时，常常要费时等待，他就在修车店的旁边开了个餐馆，专营犹太美食，不久就声誉鹊起，不少人即使不修车，也愿意光顾。

    而在城东，另一个中国人看修车生意好做，就在街对面克隆了一家新店，为了招徕顾客，他按照对面老店的价目表，九折收费，两家店的关系有些紧张，但大家的日子还能过。

    又过了一阵子，另一些犹太人看城西的人流越来越多，就渐渐开起了超市，建起了住宅、教堂、学校，西边慢慢形成一个繁荣的新兴社区，房地产也开始增值。

    而在东边，更多的中国人来开了修车店，价格战变得白热化，每家店都偷偷在客人面前诋毁自己的同行，为了控制成本，店主们不惜克扣修车师傅的工资，甚至在修车时以次充好，偷工减料。于是，高水平的技师都流失到西边犹太人的修车店，不太在乎价格的优质客人也不来了。

    慢慢地，城东西的修车业务出现了"产业分工"：高价车、新车都到城西维修保养，尽管那边修车的价格平均是城东的三倍；而二手车、廉价车都到城东，尽管他们的服务差强人意，但毕竟收费低廉。

    于是，犹太人的修车店赚得盆满钵满，而城东的中国人虽然很辛劳，却在苦哈哈地熬着，仅混了个温饱。

    再后来，最先在城东开店的那个中国人下定决心，准备贷一笔款把自己的店搬到城西去，他假装客人到犹太人的店里去考察，发现犹太人用赚来的钱买断了几项专利，修车的效率提高了五倍，质量提高了三倍，而此时城西因为成了旺区，房价和房租都上涨了120%。中国人发现，如果在犹太人的店铺旁再开个店，凭他现在的资金和技术，恐怕只有死路一条。

    这个中国人百思不得其解，论聪明和点子，他自忖不输给犹太人；论勤奋，他干得绝不比犹太人少，甚至已经把犹太人用来念圣经、守安息日的时间，全部用于工作；论节俭，除了看看电视，他根本没有什么娱乐。他把自己的失败，归咎于那些后来的中国人身上：

    他觉得自己和他们，就像放在篓子里的一群螃蟹，任何一只想要往上爬，其他的螃蟹便纷纷攀附在他身上，结果把它拉下来，谁也走不出困境。

    螃蟹文化，就是竞底文化的一个表现，每一只"螃蟹"都被拉到底线，才肯罢休。

春来草自青

如果说东欧的这个故事，离我们太遥远，那我们看看身边发生的事情:

    深圳宝安是一个电子产业集中区。李志强（化名）在20世纪80年代末，就在此开了十几年的电子加工厂，主要承接美国的电话机订单，也做少量的内销。这样的厂在深圳多如牛毛，品牌毫不重要，姑且把它叫志强厂吧。

    志强厂这十几年的风风雨雨，可算是中国制造业的一个缩影。最开始它从港台商人手里接单，几年下来，摸熟了出口美国的渠道，就开始直接接单，到2007年，每年的出口额稳定在四亿(元人民币，下同)左右。

第一部分 3.代前言：中国人聪明吗？中国人智…

    电话机是低利润产品，李志强常常把自己的竞争战略挂在嘴边："便宜就是硬道理。"他给我举了个例子，这个例子集中反映了中国商人的思维方式，在征得他的同意后，我详细记录如下：

    电话机的座机和听筒由于配重的需要，通常要装加重块，李志强刚开始从台湾人手里接美国订单时，这加重块的材料是铅。

    开放之初，民智未开，直到老老实实按订单要求做了两年后，李志强才去掉对电话机的神秘感。有一天他忽然脑袋"开窍"：这闪闪发亮的铅，不过就是在机壳里面增加重量嘛！他立刻把昂贵的铅改为相对便宜的不锈钢。这一改，志强厂相对竞争对手一下子获得1元多的成本优势，接连赢得几个大客户。有那么一段时间，李志强对自己充满信心，与买方谈判时的感觉好极了。

    但很快，其他加工厂也知道了这个奥秘，随即跟进，李志强又没有了成本优势，他不得不绞尽脑汁和对手们开展控制成本的比赛：

    不锈钢换成上油漆的生铁，再换成不上油漆的铸铁，加重块的成本从1元多，直线降到了0.1元。

    还能不能更便宜呢？除了李志强外，宝安所有的电话机厂都在开动脑筋，不过似乎再没有比铸铁更便宜的材料，这条削减成本的小路，仿佛已走到了尽头。

    但李志强没有气馁，他尝到了甜头，决心一如既往，这次他瞄准了水泥。

    开始的试验效果非常差，电话机里的水泥块经过野蛮装运后，非常容易碎裂，李志强率领他的工程团队展开"技术攻关"，经过数十天的不眠不休，做过数百次试验，他在水泥中加细铁丝，加纤维，用各种不同标号的水泥，不同的配方严格记录试验过程。最终，他获得了成功，加重块的成本降到了0.01元以内。

    这就是中国式的坚韧和智慧。

    志强厂在酷烈的竞争中，又可以喘一口气了。

    我含着泪花听李志强绘声绘色地讲完这段故事，心里不禁在想，眼前这个中年谢顶、略显憔悴的中国男人，在劳心费力做他的降低成本试验时，他的试验方法、苦干精神、付出的努力，和当年伟大的发明天才爱迪生所做的工作，有什么两样呢？

    但爱迪生在试验了上千种灯丝材料后，为人类发明了电灯，而李志强的努力，又换来了什么？充其量不过是在电话机的成本控制上，再拧紧了一圈螺丝。

    写到这里，我不禁问自己，如果犹太人处在李志强的角色，他们会怎么做呢？

    后来，我从志强厂的工友们嘴里知道，当时宝安众多电话机厂家都认为：加重块的成本肯定可以降低，因此，在残酷地争夺外贸订单时，纷纷预先考虑了这个"利好"因素，提前就把价格降了下来。

    李志强为了留住大客户，也不得不以临近亏本的价钱接单。但他预期中的加重块成本降低，却迟迟没有突破，为了维持工厂运转，他对工人们开始极为严厉：加班的时间越来越长，为了克扣工人工资，各种以降低成本为目的的罚款制度，快速出笼。因此工厂的熟练工相继流失，产品质量失控，导致多次返工。

    在不影响品质的基础上，以廉价材料代替昂贵材料，是一种竞优，李志强开始的方法就是竞优。而此时他采用的，就是竞底：靠把人打到底线，赢得暂时的竞争力。

    李志强的竞底手段用到了极限，连他自己都感觉到难以再熬下去了，就在这时，加重块试验成功了，严峻的局面终于出现了转机。

春来草自青

也许有人会说，志强厂的电话机，不过是个夕阳产业，日子难熬是应该的。好，那么我们说说手机行业。

    仅仅在六七年前，中国的大型通信企业、家电生产商还在权衡：自己是否有技术、有实力上手机项目。一个手机生产许可证，在当时还相当金贵，这总不算夕阳产业了。

第一部分 4.代前言：中国人聪明吗？中国人智…

    而才到2008年，娇贵的白雪公主眨眼就变成扫地的灰姑娘，仅深圳的"山寨机"从业人员就有20万，年产值400亿元。在华强北，任何一家电子配件市场都能买齐所有的配件，只要一台简易的焊机，就能回家做成新颖时尚的多功能手机，批发价才200元左右。

    上万家企业，数千名像李志强那样的商人在全力打拼，使整个手机产业傻瓜化。但同时，也使它像萝卜白菜一样无利润化。

    中国人让一个行业无利润化的能力，确实是惊人的。而这种能力所依托的，就是中国数千年来养成的竞底思维和传统。

    也许还有人坚持：电话机、手机这些终端产品，很难保持技术壁垒，整个产业被轻而易举地傻瓜化，也是很正常的。既然傻瓜化了，自然不会有丰厚的利润。

    那么我们再来看中国高科技行业的旗帜——深圳华为。

    谁也不会否认，华为是处于朝阳产业中的高科技公司，正因为它是成长最迅速、发展最平稳的璀璨明星，本书将以华为作为主要案例，来说明中国人的竞底思维。一个合理的逻辑是：如果华为这样的公司都竞底，其他公司还能不竞底吗？

    2007年的华为年报显示，该年实际销售收入125.6亿美元，净利润6.74亿美元，利润率仅为5%。也就是说，如果华为的总裁任正非的铁腕稍微松一松，华为很可能滑入亏损的境地。

    如果任正非也像李志强一样，拼命控制成本，能否从庞大的销售收入中，再挤几个亿人民币的利润出来呢？

    实际上，任正非是比李志强更能控制成本的人，他有一套独特的"拧毛巾哲学"，这套哲学和他倡导的压强原则、狼性生存原则，是一脉相承的。华为的成功，在极大程度上取决于任正非的"拧毛巾哲学"。

    任正非这样阐述他的"拧毛巾哲学"："就如拧毛巾，只要拧出水来，就说明还有竞争空间；毛巾拧断了，企业也完了；只有毛巾拧干了，毛巾还不断，这才是最佳状态。"

    华为在2008年中国电信C网100多亿的设备采购招标中，报价6亿多，就是竞底色彩极浓的"拧毛巾"，业界估计这次华为不仅不能从毛巾里拧出"水"来，还要亏损数十亿。但为了弥补先前判断的失误，华为也只有这样把自己打到底线了。

    "毛巾"拧得太厉害，就会接近底线。近年来频频发生的员工自杀、猝死事件，显示出华为这条"毛巾"，已出现了纤维撕裂的迹象，如果再狠狠拧下去，很可能会发生重大断裂。因此，即使是任正非那样的竞底高手，如果沿用以往的战略，也很难把华为的成本再压下去，把利润率再提高零点几个百分点。

    竞底战略依靠人们的底线生存，来获得竞争优势，这使得人们的工作生活条件很难有较大的改善，以志强厂为例：

    上世纪90年代初，志强厂的女操作工（俗称打工妹）平均每天工作10小时，每个月休息两天，工资按岗位不同和熟练程度不同，为200~250元。那时，工业区最便宜的快餐是1元一份，里面有一个煎蛋或一点碎肉（当然，那些碎肉大多是来路不明的冷冻肉），外加一点素菜。

    到2008年，同样条件下的工人收入，为900~1000元，但同样的快餐，也涨到了3元，如果再加上房租、水电、交通费的增长，18年来，打工妹们的实际收入基本没有变化！

    深圳如此，珠三角地区也是如此，资料显示，东莞打工妹的实际收入近20年也没有增长。珠三角如此，长三角呢？其他内地地区呢？可能还不如珠三角。

    写到这里，我眼前出现了大群大群穿着灰色或蓝色工衣、身材不高、面目模糊的打工妹们，繁忙的工作没有压抑住她们青春的活力，即使在午休出来吃饭的时候，她们也会偶尔嬉笑打闹一下，寻找一点难得的欢乐。

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竞底，一语道出了HUAWEI、LENOVO和FOXCON的本质。

春来草自青

华为、联想、富士康、蒙牛都是这本书的案例。这里有在线阅读 链接http://www.shucang.com/reader.php?vk=1c77a924057626825f6a