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[地区选择] 聊聊墨尔本的地产中介，欢迎大家补充 [复制链接]

发表于 2016-7-30 19:10 |显示全部楼层

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在墨尔本地产圈沉浸了有些年头，与大大小小的地产中介打过不少交道，各式各样的拍卖会参加了至少八九百场，对于这些中介和它们的销售人员多少有些了解，随便写写和大家分享一下。CBRE，Colliers，JLL，Knight Frank，Burgess Rawson……这些以商业、农业、工业地产为主业的中介公司不在此篇的讨论范畴，主要聊聊以民用住宅为主业的地产中介公司，中介的租赁服务也不在此讨论，有时间单开一帖详论。

大家都知道除了个别的小型地产中介是以直营店的形式在某些特定的地区经营外，其他有些规模的地产中介基本上都是以加盟店的形式运营，也就是说同一个品牌在不同地区是由不同的老板在管理经营。这也就造成了地产中介和其从业人员在销售策略、业务水平、职业操守/道德水准、售后服务上面的参差不齐。

销售策略
销售策略通常不太被大家重视，卖家觉得我的房子好，位置好，不怕没买家，但市场上真正极品的房源少之又少，负责任的中介会为卖家量身定做销售方案。好区怎么卖，一般的区怎么；拆分的townhouse怎么卖，次新房怎么卖，土地面积的大破房怎么卖；公寓怎么卖，楼花又怎么卖；目标客户群不同销售策略完全不一样。另外，广告怎么投放，宣传册如何设计，展板怎么规划，春秋旺季和冬天淡季如何调整，是否需要租家具等等，都是一个成熟负责的中介应该为卖家考虑的。细节决定成败，这些看似不重要的细节综合在一起就会对最后的结果产生相当的影响。

业务水平
如果一线销售人员的业务水平不精，对于买卖双方的需求和意图理解不透彻，同样会影响最后的结果。例如：2016年年初Canterbury一套旧房新装的House上市拍卖，Open for Inspection时买家向中介咨询asking price，销售人员明确表示起拍价3M，但其实这是房主的reserve price，实际拍卖时起拍价为2.6M左右，最后出价为2.95M，之后pass in 面谈。

职业操守/道德水准
这是个很难界定的话题，中介为了促成交易成功通常是会向买卖双方施压，对于销售人员而言成交价100万和105万，他们最后拿到手也就相差百八十块钱而已，中介必然会追求效率。因此买卖双方在遇到中介的游说时一定要先沉住气，认真分析中介的每个建议，然后综合考虑自身情况后再做决定。EOI（Expression of Interest）也称为暗拍，没有Auction那么透明，买家需要在出价前做更多的功课。EOI时个别中介会借此哄抬价格或者将物业卖给关系比较好却出价不是最高的买家（其他条件完全一样），South Yarra的某家中介就不止一次这么干过且被卖家告上法庭。

售后服务
现在越来越多的中介开始重视这个环节，在贷款审批，打包搬家，退房清洁等等各个方面为买卖双方提供一条龙的售后服务。很难说哪家做的比较好，只能说各有各的特色。

Commission
佣金由很多因素决定，物业的价值总量、位置、潜力、季节等等。中介一般会先向卖家要一个基础佣金，然后再要一个Bonus（类似销售提成），美名其曰是为了刺激一线销售人员的热情。卖家可以根据自身的实际情况和中介沟通，做生意双赢是最完美的结果。

最后的最后，华人中介也不在此篇的讨论范畴，因为打交道比较少，不太了解，所以没啥可说的，也不想说什么。

码了不少字，希望能对各位看官有所帮助，水平有限，欢迎大家指正交流！