浅谈SALES的职业发展道路

老大卫

自己是SALES 出身转的MARKETING, 在中国在日本在澳洲都做过SALES. 所以自栩对于SALES/MARKETING的职业认识比其他职业深刻些. 在这里谈一下SALES职业发展的一些见解, 也顺便答一下网友的疑问.供大家参考. 本文讨论的是在正规LOCAL公司面对鬼老客户的B2B 或B2C 的SALES, 那些跑街的,站柜台的底层SALES或面对中国人客户的SALES不在讨论范围内.  

一个职业的长期发展, 主要看纵向发展和横向发展. 纵向是指同一公司的升迁可能, 横向是看同一行业的跳槽机会. SALES这条道路的纵向发展很窄, 要做上去不容易.为什么呢? SALES 重的是人际关系开发能力和客户服务能力. 并且偏重于客户视野, 所以对于公司内部决策的理论知识学习不够. 做到一定的级别就上不去了. 没有看到SALES一直直线做上去的. 很多高级销售经理会转到MARKETING甚至是其他非业务部门去深造几年以求进一步发展. SALES的职业发展还取决于该公司的文化. SALES在公司内部的地位也取决与公司的文化. 有些公司是纯SALES ORIENTED的, 区域经理, 大客户经理有绝对的发言权. 中国公司大多如此. 但有些公司(特别是美国公司)则更多是MARKETING ORIENTED的, MARKETING指挥SALES, 渠道经理, 大客户经理有一定的发言权, 但区域经理权力就很弱了.

但正因为SALES有自己的客户NETWORK,所以在同一个行业中横向发展就相当容易. 在国内的一些行业, 比如医疗产品等, 一个熟悉行业和终端客户的高级销售经理年薪百万都找不到. 但同样, 有些基础工业产品的销售,就很难跳槽, 比如偶有一个朋友做塑料粒子, 上游SUPPIER就那么几家, 没有什么地方可以跳了. 所以做SALES选的行业很重要, 要能带走客户, 要行业APPRECIATE你的行业经验.

华人在海外,则又有些不同了. 由语言和文化背景的障碍, SALES最看中的人际关系开发能力和客户服务能力不能在海外充分发挥出来. 所以在同职位的竞争中多处于劣势. 鬼老中有一批人, 靠嘴吃饭.什么都能卖. 到哪里都能找到工作. 这些人虽然能力很强,但其实是很短视的, 因为他们没有积累足够的行业经验. 所以不可能有长期的发展. (当然, 很多鬼老本来就是没有计划性的, 所以存在着那么一种人也不足为奇. ) 但象他们这样的能力, 海外华人是学不来的. 所以海外华人想做正规的SALES, 并在这条路上发展, 入行的时候就要找准行业, 注意找你的行业经验和行业知识积累能够帮助你跳槽的地方. 注意该公司的文化对SALES的培养和使用.

以上说的都是客观的问题, 是否选择SALES职业为短期发展或终身发展, 选择什么行业的SALES, 这些都要联系个人的性格和人生发展目标来考虑. 有些SALES要求有很强的心理承受能力, 有些SALES要求有一流的交际能力. 在这里就不展开了.

可能是我孤陋寡闻吧, 偶这些年来看到那么多移民, 不算那些每天开车在外面跑街的或站柜台的, 好象在正规公司做B2B或B2C的直接和客户打交道的SALES的几乎没有. 如果论坛里有这样的SALE, 请出来SHARE一下你们的宝贵经验.一点点经验权当抛砖引玉, 欢迎大家一起讨论.

goldenapple

精品文章，先顶后看。。。

xingbu

非常同意.

积累行业经验是纵向和横向发展的先决条件.

感谢分享啊!

MissNana

最好请老大卫再分析下MARKETING的职业发展道路

薪亦

到现在都不会给帖子加分，，与谁教我么？

我想加的

老大卫

原帖由 MissNana 于 2007-12-20 18:14 发表
最好请老大卫再分析下MARKETING的职业发展道路

marketing得把简历贴出来, 偶特别辅导

对酒当歌

我没有记错的话，老大卫先生是国内日企出身的，日企MARKETING之路基本上就是
营业担当 到 MD市场企划 到 地域经理 到 大区经理或者是全国市场总监。

假如要谈论有点职业发展性的营销，那我先问几个问题：
1. 你选的是新兴产品市场，成熟产品市场，夕阳产品市场，还是在一平台上基本上没有什么衰落期的市场。
     每种市场对应的手段不同，开拓，维护，还有割草走人方式不一样。更重要的是，这样对应每个人的性格，能力也有不同要求，更何况人在外国。

2.产品生命周期说完了，那就是品牌生命周期了，你的品牌是强势还是弱势的，能否在各方面发挥你自己性格的最大优势？

3. 假如在语言，文化背景的弱势下，什么才会是我们华人的优势呢？估计当销售工程师好一点，和技术挂钩的毕竟可以靠我们的勤奋补足。 或许不止是理科类的技术，还有能够通过数据分析，行业经验等发挥我们优势的也不错。

暂时想到这么多。营销离我远已，剩下只有回忆。

[ 本帖最后由 对酒当歌 于 2007-12-27 22:25 编辑 ]

arquo

感谢老大卫TZ分享！以前没有sales和工业的经验，刚接手做企业大客户经理，指挥比自己经验阅历都丰富的下属，还真是不易！有机会交流交流！

netman

做sales还是在国内好，也不用往上爬，埋头挣钱就好了。很多公司的大销售都不愿升职，就是不想拿死工资。我看销售的最高境界就是用自己开的公司卖自己所在公司的产品，当然还有更牛的，用自己开的公司生产（仿冒）自己所在公司的产品。

当老板真的是很需要渠道经验的，往往好的渠道经理在老板心中比好销售重要。

油花生

文章看上去不错，但是 “那些跑街的,站柜台的底层SALES或面对中国人客户的SALES不在讨论范围内.  ”

还有那些每天开车在外面跑街的或站柜台的, 这些话语怎么看上去有点刺耳，不像出自一个整天面对local公司面对鬼佬的高级marketing。我个人认为不管是长期还是短期，那些真正有点水平的sales和marketing后来都当了老板。好像他们偶尔也跑街，有时候也站站柜台的。

kings7777

Thanks for sharing.

Happy new year!!!