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我的邮局营业面积并不大，72平米。 不太可能面面俱到什么都做。那么既然不能大而全，那么按照市场营销学书本上的原理，我的定位就应该是Focus - 有所侧重，小而精。 我把自己的邮局业务，定位为3个部分。 邮局业务占60%，手机和电子产品占30%，玩具和卡片占10%. 除此之外，我一概不做。时间久了之后，我的店给人的印象就是手机店+玩具店的邮局。 之所以这样定位，有几个原因： 1. 作为LPO （私人邮局），长期以来是被体制内人压制的。所以我不得不提防Autralia Post在未来的改革中，对我的冲击过大。多元化经营，是降低风险的必经之路。 2. 手机和电子科技类产品，往往是非常吸引眼球的。不论老少。 烂区，确实本身对电子产品的需求也是很大的。这是我们的比较优势，我必须发挥我的区域优势，做擅长的业务。 3.小孩子的喜好，往往会影响大人的决定： 究竟是这家邮局，还是旁边的邮局呢？ 玩具店的主要目的就是为了让小孩，来影响大人的选择。 我的目标是： 邮局业务占占比降低到50%， 电子产品占比升到40% 当电子产品和玩具的销售，就可以占到业务量的 50%的时候，来自Australia Post 未来不确定的冲击就会小很多。 甚至可以说不做邮局，也可以stand along. 书归正传 手机和电子产品的市场定位 $400 -$9的廉价手机，中低端手机是我的市场定位。 原因： 1. 超过500刀，1000刀的手机，大家绝大多数都是签约手机，也不太可能有人去邮局买高端手机。这块市场竞争非常激烈。我在烂区，这块市场根本不用考虑，不可能的。 2. 电商和海外卖家，对于中端手机市场冲击也非常大。海外版手机因为没有缴纳GST，所以价格便宜。 3. 然而低端手机，却是一块市场空白。 事实上，澳洲并不是没有低端人群，不仅有而且人数庞大。因为价格太便宜，签约的合约机，不屑得做。海外版手机，因为国际运费太贵，就算运到澳洲价格也不会便宜。而且在澳洲无法保修，所以也很难卖，也不值得做。 那么，在低端手机市场上，真正的竞争对手，是很少的，而且太便宜了也不值得网购。运费贵，寄丢了怎么办？ 保险怎么办？保修怎么办？网购在低端手机市场上，都没法解决。 实体店，即便有点零星的小店，烂区中的邮局，往往可以借助Australia Post的品牌号召力轻松胜出。 邮局里的手机分类 Locked 手机， 主要是三大运营商 prepaid的手机 Optus， Vodaphone， Telstra. 占比分别为 Optus 70%, Vodaphone 20%,Telstra 10% 做邮局这些年里，可以明显看出来，Optus 是很进取的，蚕食了Telstra的市场份额。 Vodafone 的市场份额也超过了Telstra. 今年圣诞节，Telstra Prepaid的手机，我一部都没有进，很担心销量。 Optus 是非常积极促销的，我的店里Optus 展示的装修，都是Optus来人免费做的。 关于Prepaid 的手机，利润是比较高的，通常在30-60%之间，有的高达100-200%.原因是来自于电信厂家的销售补贴。 有的时候邮局促销，一部手机卖$9, 不要以为不赚钱，其实还是可以的，因为补贴有$20. 同理，这样的补贴是非常普遍的。 因为对于电信商来说，廉价手机可以赠送，电话费很容易就赚回来了，市场份额很重要。 Unlocked的手机 全新手机 按照我店里的业绩 销量第一名OPPO ，质量可靠，外观时尚，保修两年. 价位在$180-500 (我进的都是相对廉价的款， OPPO 不给我广告费  太不像话了）第二名 Opel 欧派，这个大家估计也没听说过，一个中国品牌，主要价位在 $59-199 华为曾经是销售的王者，但是现在很难卖了，原因你懂的。 三星其实倒是销售一般般，一直不温不火，质量不错。 Realme 是OPPO的品牌，新品牌，表现得也不错 KONIA，其实诺基亚也卷土重来了，主要做低端机 价位在$119-250,销量一般般吧，质量也一般般有回来退换的。 LG 也还可以价位 $150-300 苹果新机器，利润太低了，只有5%，所以从来不做。 unlocked 的全新手机，利润率在 20-30%之间，偶尔有40+% 其实卖一部手机，不论是有锁还是没锁的，不论是价格高的，还是价格低的，净利润的dollor value 不会差很多。便宜手机补贴高，利润率高，周转速度快。质量不好坏的也快，坚持不了多久，就得买下一步。贵的手机卖的慢，周转速度慢，使用周期长。像一部IPhone能用 4-5年，那我不得哭死。。。。。。。 有的手机59块钱，出门客户掉地上摔碎了屏幕，还修啥？再买一部吧。 翻新机 翻新机是我的噩梦，能吐血。是一次失败的尝试。 我先说说 OPPO官翻，这个还可以，也有返修的，但是还说的过去。 其次，是三星私人翻新的/工厂翻新的，我的天啊，返修率高达10% 最后是苹果翻新机，给了我重创。返修率高达10-20% 我已经崩溃了。 卖出去的苹果翻新机，大概率要回来吵架。 我尝试了各种渠道进货翻新苹果手机，包括我也自己在当地，从深圳直接进口了几批。我还是找了信誉极佳的大厂家，结果也是一个熊样。之前说的好好地保修，结果屁也不管。最后我在苹果翻新机上实实在在的赔了。。。。。。。 从此谈苹果手机变色。 现在再也不做翻新机了，赔钱还影响声誉。 做了好几年手机了，回头客也逐渐多了起来。现在我慢慢地也知道那些手机质量好，返修率低，多进质量好的手机。 返修率高的手机一律不进。免得客户和我自己都很 麻烦。 小店的创业之路。。。。。。。。。。。 |
