怎么定价

到处乱走

来自大熊，好文共欣赏

很多卖新产品的人都喜欢问我如何定价，很多刚工作的人喜欢问我怎么要薪水。所以定价这个问题，应该是一个人人都很重要的问题。

我最早思考这个问题的时候还很小，那个时候肯德基优惠券的标价是这样的，10元钱可乐加辣鸡腿汉堡，烤鸡腿堡大概是12元。后来说肯德基要涨价，大概每个套餐要涨1元，大家自然是不高兴的。不过这时候，我看了一篇文章说，最好的价格不是最便宜的价格，而是卖的最多的价格。并且举例说，如果说20元一个套餐，可以卖10000份赚20万。25元可以9000份，赚22万5千元，那么定价25才是合理的。如果简单的数学计算，确实是这样的，当然，你要考虑的还有社会责任啊，还有就是一旦提高到25，大家会不会选择去麦当劳。背后的问题还是很复杂，但是计算的逻辑很简单。（Ps:麦当劳在全球比肯德基强很多，但在国内，肯德基要强于麦当劳很多。）

最近我看到一篇文章，叫为什么把牛奶倒进大海。这个问题肯定当年很多人困扰过，就是学习资本主义经济危机的时候。这个问题的解释和上面说的问题类似，比如你可以生产1000吨牛奶，每吨500刀，你的收入是50万。假如涨价到2000刀，但只能卖出去500吨了（只有富人承担的了这个价格，而富人比较少），你的收入是100万。那么可能你还是要选择2000刀一吨，然后多出来的五百吨你就要倒掉，如果低价卖了，这些牛奶就会被转手倒卖给富人，然后就打破了你的2000刀一吨的定价，所以，只能倒掉了。如果肯德基的例子讲的是市场竞争，那么倒牛奶的例子讲的就是市场垄断。

这两个故事似乎有些打破我之前说的价格和价值的逻辑了，其实也并没有，这里说的只是定价两个简单的方向，真正的社会逻辑比这要复杂很多，比如说你牛奶2000刀一吨的时候，就会有人觉得有利可图，然后也会养奶牛或者进口牛奶来卖，就会打破你的垄断。当然，在我国的垄断企业，是很难被打破垄断的，所以你就明白涨价是怎么回事了。。。当然，涨价也不仅仅是因为垄断，还有印钱太多，货币超发等各种原因，好吧，经济就是这么一个讨厌的东西，变量太多了，我们还是继续说说定价的事情。

定价要记得一句话，用户永远不懂价格，只懂比较价格。换句话说，他不知道这东西值多少钱，但他知道这个东西是不是便宜。比如说我双十一想买一个东西，价格是快六百，因为店家的打折功能坏了，所以成了原价一千多，我就跟店家沟通这是什么情况啊，店家跟我说，系统有问题，你放心，双十一过了，我还是给你四百的价格。我当时很吃惊，怎么才四百，后来发现，原来店里还送减200的优惠券。。。好吧，我承认，如果她不说，我就六百块买了。

我们判断是不是便宜的最简单方法，就是去淘宝搜一下，看到最低价，就知道大概这个东西值多少钱，然后我们会回到京东之类的网站去做一下比较，如果只贵10%，那么考虑到物流服务正品保障等原因，我可能就会选择京东购物，如果京东贵20%，那么我可能就会选择还是在淘宝购物。比如上次我京东看到一件冲锋衣，去淘宝一看，同样的品牌，还送条裤子，就选了淘宝购买。到底值多少钱，我是不知道的，但我会比较。

所以定价的前提就是，让用户丧失比较能力，比如你加很多的赠品在里面，比如你做成套餐，里面添加很多的组合搭配，这些方法你以为是好心么？其实只是让你丧失比价能力，让你不知道该值多少钱。

定价里面还有个技巧，叫锚定，就是老祖宗说的漫天要价，落地还钱。就是一上来要的比较高，然后还下去会比较靠谱。如果你一上来是实价，那么没有了讨价还价的空间，用户就会觉得你很贵。有些卖奶粉的向我哭诉过，卖的很便宜，用户还是觉得贵，自己都不赚钱了，我说那是你一开始定价过低了。你先锚定的高一点，让大家有个预期，然后在卖低价，大家就会觉得很赚便宜了。

所以，好的定价一定要低于用户的心理预期，而为了实现这个效果，前期就要抬高用户的预期，用户就吃这一套，没有办法。

还有一个技巧就是，如果产品有三类价格，低中高，一般大家会选择中间定价的，土豪会选择高定价的。所以产品给大家一个比较，会比较便于他下决策，如果只有一个价格，他就会去和其他的比较去了。

至于要薪水也是一样，首先要了解市场行情，要的高一些，然后谈一下，正好在行情附近就从了吧，这就是最好的结果。

青檐

好实用