《商业感悟日记》持续更新中——第12篇（股权的本质）

strikerhenry14

靠谱的不多 发表于 2019-7-28 22:50
请问楼主主业是啥？
聊这么多是为了开展自己的副业吗？

主业做教育的。

我有严重拖延症，所以立个帖子可以倒逼自己学习。

当然能交到朋友更好。

牛吃草

很有意思的帖子

lbyy76

谢谢分享

走路像小熊

楼主你把之前的写的有关风投，创业类的帖子都删了是为毛呢？

strikerhenry14

走路像小熊 发表于 2019-7-29 17:13
楼主你把之前的写的有关风投，创业类的帖子都删了是为毛呢？

难得你还能对号入座我之前的帖子，其实没啥特别深思熟虑的原因。

走路像小熊

strikerhenry14 发表于 2019-7-29 17:42
难得你还能对号入座我之前的帖子，其实没啥特别深思熟虑的原因。

都是挺好的信息 ， 尤其是对创业和风投的理解。

靠谱的不多

strikerhenry14 发表于 2019-7-29 16:42
主业做教育的。

我有严重拖延症，所以立个帖子可以倒逼自己学习。

做什么教育的？
愿意讲清楚些吗？

P.B

感谢分享

carolcstar

感谢分享！

strikerhenry14

相信很多朋友都对价格这个话题感兴趣，今天我想结合自己的观察聊一聊市场是常见的定价策略。

熟悉定价策略无论对你做生意还是买东西都有极大的帮助。这里我想起了老罗说过的一句话：

如果你是消费者，你能躲掉很多陷阱

如果你是个奸商，你就爽了

1.渗透定价法

这种定价策略是做生意的人比较常用的。

它是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。

几乎所有做wholesale的玩家都会用到渗透定价法，而目标就是以量取胜，让想后来的进入者望而却步。

我有一个朋友曾经在淘宝上卖减肥药，据他说这款减肥药的成本只有5元左右，为了抢下关键词第一名，他在前一周内把价格从69元降到了4元包邮。

瞬间积累了上万订单和访问量，一周后调回原价，其他对手就再也没法追上他了。



小米手机的高性价比策略也同样用到了渗透定价法，在同等价位的手机里，没有人做得过它。

当然小米还有后续二段三段收费的战略规划，这就更厉害了。

2. 撇脂定价法

撇脂定价法是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以取得最大的利润，就像从牛奶中撇去奶油。

这种定价策略会利用消费者一定的求新心理，在短期内可以实现高利润，价格提高了，有时还会起到抬高产品身价的作用，激发了消费者在非理性状态下的购买欲。

科技公司通常使用撇脂定价法最多，比如苹果，比如电脑，Play station游戏等。



3. 组合定价法

顾名思义，就是把不同商品进行组合排列从而获得更大利益。

这里面的招式有很多，下面给大家一一道来：

3.1.产品线定价

相信你经常看见诸如“普通版”，“典藏版”，“黄金会员”这类花里胡哨的名称，这里面都是用到了产品线定价的策略。



最典型的例子就是星巴克的咖啡，大中小三种杯型供你选择。

3.2.备选品定价

你有没有过这样的经历：你买某样东西，然后零件坏掉了，拿去修理的时候发现更换这个零件的价格几乎可以重新买一个新的了。



常见的例子比如电器，汽车，备选品的价格远高于成本，以赚取暴利。



这样的例子还比如夜店，酒吧。你入场的价格很便宜，但所有的利润点几乎全部在酒水上了。

“老板，煎饼果子里加根火腿肠”

“好的，加2块钱”

3.3.互补品定价



比如剃须刀，胶囊咖啡机，手机游戏等，通过二段收费持续获利。

3.4 副产品定价

这种定价策略在肉类市场最常被应用到。



比如胖头鱼的鱼头，羊蝎子，牛尾。

当副产品在单独市场里具有了高价值，就可以考虑对其单独定价。

3.5 捆绑式定价



所有“大礼包”，“礼盒”，“果篮”通通属于捆绑式定价。

这种策略也是被几乎所有零售行业用到。

如果还不明白，去麦当劳点一个巨无霸套餐就全懂了。

3.6 分布式定价

廉价航空公司通常会采用这样的方式额外收费。



比如行李，选座位，机上餐品等。

3.7 单一价定价



此时我想起了一元店，别拦着我，待会就要去Daiso走一趟。

4. 价格歧视

这种价格差异通常指商品或服务的提供者在向不同的消费者提供时，在消费者之间实行不同的收费标准。

我认为这是一种比较高段位的定价策略，因为它使用了消费者剩余的概念。

比如一件商品，成本是1块钱，有些人最多愿意付3块，有些人则是20块，有些人甚至愿意花100块。

在这种情况下，通过价格歧视将消费者进行分别对待是利润最大化的最好方法。



先说一个比较乡土的例子，曾经回国去南方旅游，在机场打了一辆出租车，由于自己是北方人，被司机大哥瞬间识破，然后就挨宰了......从某种程度上，这也是一种价格歧视。

比如KTV，周末会比平时贵...
比如手机靓号，价格会比普通号高...
比如电影票，上午场，夜场比较便宜...
比如某些名校，富人收费比穷人高...
比如某程，不同的人点进去价格都不一样...

以上通通属于价格歧视。

5. 消费者定价

消费者定价一般有两种情况：

1.供小于求时使用拍卖——价高者得

2.供大于求时使用逆向拍卖——卖家通常使用“你看着给，价格合适你就拿走”的方式让消费者主动出价

今天梳理了一些常用的定价方式，希望可以帮小伙伴们摆脱价格=成本*利润率的既有印象。

定价是个大学问，所谓定价定天下，就是这个道理。

说到这里，欢迎拍砖！

strikerhenry14

carolcstar 发表于 2019-7-29 23:11
感谢分享！

谢谢！

ricky2aus

感谢分享。
请问楼主可以帮忙看看我有没有奸商的潜质

strikerhenry14

今天和大家聊聊小众市场的机会，写这个话题让我想到了几年前屁颠跑回国抱着BP见风投拉融资的经历。因为我几乎无一例外地被问到的问题便是：

  “澳大利亚市场的天花板这么低，你有什么成长空间？”

  当然作为投资人去问这个问题无可厚非，因为他们也需要对投资人的钱负责。经济学的Opportunity Cost（机会成本）概念也是这样告诫我们：所谓成本等于你为此放弃机会中的最大代价。你怀揣的梦想如果并不作为投资人为此买单的原因。

  那么问题来了，作为生活在澳大利亚这样一个被认为市场较小环境中的我们，该如何实现突围？

  先来给大家看一个案例：极之美

  2016年行知探索收购探路者旗下极之美公司56.52%的股权，购买价格为3900万元。换句话说，极之美的收购估值接近7000万人民币。

  那么极之美是一家做什么业务的公司呢？

  刚刚成立时的极之美是做南北极旅游的公司。凭着独特的定位和良好的口碑，近年来又接连开发出多条极具特色的旅游线路。一下附图供大家欣赏一下：









当然我们今天不是来看美景的，那么极之美是怎样在小众市场里杀出一片天地的呢？

第一招：做出特色

我们都知道传统的旅游路线复购率通常非常低，如果顾客去过某个地方时认为这里没有特色或者留下了不好的体验几乎就不会再去第二次了。而极之美有一项骇人的数据，客户复购率90%。这是行业中极为罕见。做到这一业绩有如下几点原因：

1. 旅行目的地的独特性

这一点为极之美创造了早期口碑，但随着越来越多的极地旅游项目兴起，仅有先发优势自然是不够的。

2. 工匠精神+严苛把控+极度专业化

工匠精神：这个词儿已经被用的烂大街了，但用在极之美身上却毫不为过。你的一次极地之旅，会被切分成几十个单独环节精心打磨。确保旅行在任何场景下体验都是最好的。

严苛把控：此外，极之美利用十年积累，总结出一套人才培养机制，比如领队，就有【初级 → 中级 → 高级 → 专业讲师】一整套考核标准。团队所有成员都需要有跨界能力，比如销售要懂目的地懂线路，产品端的要懂沟通懂客户，每一个人都是全面的专业性人才。销售端、产品端、领队。每个角色都有一个流程手册，每个环节的执行都会严格参照这个手册。当一个项目结束后，全员举行【流程梳理大会】，回顾每个环节。

  极度专业化：比如极之美有一条加拿大最北部看北极熊的线路，所有客人和因纽特向导同吃同住，向他们学习北极熊的语言，学习如何从北极熊的肢体语言中判断北极熊的情绪，以便在面对北极熊的时候更好地保护自己。

3.品牌区隔

极之美认为高端旅游的体验产品是最注重品牌和客户区隔的，有了在南北极旅游路线的成功经验，极之美几乎没有通过任何广告，仅通过口碑，圈子和网络传播效果，就扩大了影响力。针对不同客户，进一步开发出了更多的旅游产品线。从而实现了事业扩张。

细分行业，小众市场是小公司的唯一出路

相信这是一个并不难懂的结论，归根结底只因为：

大市场里聚集大公司，搏杀残酷，去抢大公司的蛋糕，小公司没有胜算。

我经常会拿统计局的数据来说事儿：



澳大利亚在去年一整年新注册了超过35万家公司，而澳洲整个经济体当下存量也仅仅不过220余万家。占了七分之一，创业激情不可谓不高涨。

但悲催的是，同期也倒闭了28万家...

可以看到，高高度同质化的地产租赁公司，全澳洲就有25万家，新的一年居然又新来了将近3万....

细分行业，小众市场是小公司的唯一出路

切入细分领域并不意味着天花板会真的低，《创新者的窘境》更是给出了系统性的回答——商业竞争是价值网之争。因此没有真正意义上的小市场，小，其实是格局的问题。

在悉尼居住有些年头的朋友相信都有些印象，几年前曾经风靡过的泡椒凤爪外卖，听说老板赚的盆满钵满。我相信如果他有远见，现在已经利用价值网，去做他认为市场更大的事情了。



细分行业，小众市场是小公司的唯一出路

澳大利亚的多元文化提供了小生意者一条天然且另类的创业途径，超过200种的语言在这个国家被使用，这里存在着千差万别的体验需求需要被满足，这意味着你可以为你的用户提供截然不同的极致消费体验，也意味着这里存在着非常巨大的文化补缝机会。极之美做到了，澳洲的网红餐厅做到了，泡椒凤爪某种意义上也做到了。

今天与大家简单掰扯了一下我眼中的小生意。在这个大势唱衰的经济环境下，希望能给你提供一些帮助。现在的我也在做一个小众市场里做一件小事，并且已经取得了一些成绩。我在平时的观察中也发现了一些小众创业的机会，如果有兴趣，也可以与我联系。

今天就到这，欢迎继续拍砖。

yuyuigg

谢谢lz分享，的确澳洲市场和我们熟悉的国内市场很不一样，毕竟人口摆在那里，又分散，如何有效的找到小而美的创业策略很重要

ekom

非常有营养

mightyview

strikerhenry14 发表于 2019-8-2 20:53
今天和大家聊聊小众市场的机会，写这个话题让我想到了几年前屁颠跑回国抱着BP见风投拉融资的经历。因为我 ...

请问是什么小众项目

strikerhenry14

   前一个阶段陆续给大家推出了一些有关商业洞察力，系统性思考的文章，从今天开始，我将用较大的篇幅深度聊聊公司股权的话题。 之所以在方向上做出如此调整，原因也很简单：对于商业，我认为大家各有洞见，所谓方法也无所谓孰高孰低，商业技巧也是可以通过实战不断调整试错而提升的（虽然可能需要付出一定代价）。

  但是关于公司股权架构设计，是容不得半点错的。一个简单的“先干再说”的念头，或者按出资金额比例定股，都会形成一个错误的股权分配方式；一个错误的股份分配方案，会造就一个错误的合伙人；一个错误的合伙人，就会直接葬送你的生意；在商业环境里，我见到太多案例，不是因为生意经营不善而倒闭，而是因为内部成员因为利益分配不公而发生矛盾，从而引起彼此间的不信任，最终闹得分崩离析。

  我记得在大学期间的一段打工经历，那时我的油漆工师傅说过这样一段话：
  
  “澳洲的华人，一个人是龙，两个人以上都是虫”

  我相信在他的人生信条里，充满了对人性的不可信，因此总结了如此的金句良言。

  也许是因为年龄阅历尚浅，也许是时代赋予我苦难的烙印没有我的这位师傅多，对我而言，与人交往的策略，通常都会首先默认对方是善良的，并与其开展合作。我的观点也很明确，只有组织起大规模的团队协作才能做成大事。一个人本质是成为不了龙的。

  但是几年的经商历练，我也逐渐碰到了相似的困惑，但类似的挫折教育带给我的结论却有所不同：我不认为问题出在人性上，我与这位油漆师傅之间只隔了一道股权设计之门。

说一个前些年的真实经历：创业早期我和另外两个合伙人根据出资金额按比例进行了分配（我70%，另外两个人A和B分别是20%和10%）。其中我和B是全职创业，而A只是半兼职状态，基本不参与管理，而且业务能力也几乎等于0。事业有了一些起色以后，B就逐渐感觉到了不公平，认为他对公司的贡献完全没有被体现出来，拿的利润还比不做事的A还少。我给他做了几次思想工作后并没什么显著效果，最后不得不把A叫来坐在一起重新商议了股权分配方案，A也认为自己的贡献的确太少，同意把一部分股权分配给我和B，事态才有了改善，不过自打那以后，A对我们做的每一次决定，以及贡献都变得敏感起来。而最终也以我们原价回购了他的股份退出公司收场。

  几年的历练下来，我总结了合伙人合作时对股权架构设计的一整套思路。在平时的经营中，我的股东，董事，员工，外部的合作者，都需要考虑到。四年时间总结了近千条股权协议细节可供动态调整。

今天受篇幅所限，我只说总原则：

  1. 公平性
  2.可进可退
  3.能够体现各人贡献的价值
  4.能够体现阶段性成果
  5.有回购机制
  6.可操作性，不能太复杂
  7.契约化，合法化
  8.不会引发不必要的费用
  9.比例适当原则
  10.系统性

  与律师关注的法律保护性原则不同，我比较站在公司层面考虑生意发展的机动性与安全性的平衡。并且也可以兼顾法律层面的对每个股东利益的保护。

从下篇文章开始，给大家分享干货。

strikerhenry14

ekom 发表于 2019-8-7 00:06
非常有营养

谢谢支持

Henry2015au

学习了

绳北

最近正要和人合伙，期待楼主赶紧更新

strikerhenry14

绳北 发表于 2019-8-14 11:02
最近正要和人合伙，期待楼主赶紧更新

猴

cutebaby

顶！

strikerhenry14

想要了解什么是股东，就要首先理解股份的本质。今天就首先和大家聊聊我对这个问题的理解。

用一句简单的话来讲，股权本质是一种产权形式，也就是你对财产的占有权，使用权，收益权，处分权等等。假如你开了一个家庭餐馆，一般就是个体工商户（Sole trader）或者个人独资企业（Proprietary Company）。在这种情况下，餐馆的资产就是你的家庭资产。你承担100%的责任，自然产权也是100%归属于你的。基本上也就不存在股权的说法。

但是你的餐馆发展壮大了，或者你成立了一家餐饮连锁公司，一般来说这需要一家责任有限公司或者说股份有限公司来承载。除了少数的情形以外，一般都需要至少两个人以上才可以成立这样的公司。我们大家看到的稍微有点规模的公司基本上都是这种形式。这样的公司组织形式有很多好处，因为它具备现代公司的优越性。它是股权设计的一个基础，我简单做一个介绍，主要有三点制度优势：

1.法人财产独立制度

什么意思呢？在经济法律层面的人有两种，一种是自然人，也就是我们活生生的人；另外一种人叫做法人，就是法律意义上的人的存在。也就是组织或机构，它是抽象虚拟的。没有自主意识。你可以理解为人们想象共同体的拟人化。

所以所谓的法人财产独立就是这个意思：你和你的朋友成立了一家公司，你们把500万现金投入到公司注册资金里来，那么这500万的现金就是公司的财产。严格来说，这500万的财产和你们的个人财产是严格区分开的。它属于公司这个法人的财产，而不是你们这些自然人的财产。所以也不能够私自动用这笔钱，这是违规的，严重的时候可能会触犯刑法。

2.有限责任制度

既然法人的财产是独立的，那么法人就会对自己的财产负责任。作为股东的自然人或者其他法人责任是有限的。拿上面的例子来说，你和你的朋友出资500万现金成立了一家公司，你们只需要承担这500万的出资义务，以此为限来去承担责任。也就是责任的最大限度不会超过这500万。如果有一天你的公司经营亏欠无力偿还，那么你作为股东之前履行了刚开始的出资义务，正常情况下你是没有责任承担公司的债务的。债权人也不能强求出资人承担超越他出资义务以外的责任的，更不能把这些债务转嫁到股东身上。当然在澳大利亚，有非常详细且专业的操作步骤，并不是在任何情况下你都不需要承担责任，要知道即使破产清算也极为专业。而且在澳洲也有类似Personal Guarantee的规则帮助保护债权人的利益。

3.公司的治理架构

这个有点复杂，今天简单介绍，之后再慢慢细说。一般成立公司之后，从上到下由股东会，董事会，监事会，管理层。这在资本市场上被称为三会一层，规范的公司要通过这三会一层来进行决策和治理。不过我们一般看到的小公司很少会规范的去做。这个在公司法（Corporation Act 2001）中也有详细说明。公司的治理架构说的是，作为公司的股东，你必须通过这三会一层的架构来实现你的权力，而不能私自去实现。举个例子，股东要实现自己的分红权，必须通过股东会形成分红的决议，通过股东会的同意才能通过公司的董事会执行这样的分红，然后分红到股东个人，而不能自己想分红就分红。同样的，股东也无法干预公司的财务或部门，这些都是公司法人的事情，而不是公司股东个人的事情。这也就是为什么创始人会比较看重对公司的控制权的原因。所谓的控制权其实说的就是通过控制住股东会和董事会，管理层或者是章程等一些法律上的约束方式来将股东个人的意志更大概率的变成公司法人的意志。所以在这里面就会存在大量的设计空间来进行公司内部的最优化设计。

所以以这家餐饮集团为例，你是这家餐饮管理集团的股东。其实你所拥有的是这家公司产权的部分份额，这家公司具有独立的法人财产权。你只需要按照你的出资额去承担有限的公司责任，同时你也只能通过这家公司的三会一层来行使你的权力，也就是说，公司是公司，股东是股东。股东有用的是公司的产权份额，也就是对公司财产权的占有权，使用权，收益权等等一系列权力的分割，但是这些权力都是有限制的，你需要和其他股东一起通过股东会，董事会形成利益和权力的关系。

另外，股权是企业家的底牌，这个后面我们继续聊。

bicheno

strikerhenry14 发表于 2019-7-19 20:18
感谢回复，你谈到了这家Cafe出现的一些现象，有产品和服务质量问题，有市场周期性的冲击，也有产品本身 ...

这位同学上过得到的5分钟商学院？

strikerhenry14

bicheno 发表于 2019-8-23 00:20
这位同学上过得到的5分钟商学院？

是的 看过很多五商的内容

小哪吒

副业： 炒股

62614

感觉一股很浓的微博体的味道 没感觉有什么实质内容