试谈如何买车 —— 彩蛋已经被挖走了

会水的兔子

起心写此文比较唐突，现在发现自己给自己挖了个大坑，按时写完问题不大，只是估计达不到之前想达到的质量了。后期会慢慢的润色修改，力图达到文笔通顺，文风幽默，通俗易懂，雅俗共赏的境界。本文仅涉及最普遍和常见的情况，购车的人也有业界翘楚对车内外都很精通的，也有不在乎花多少钱买什么车的，但是本文还是从大众角度出发 …… 大家先凑合看吧。

*彩蛋 —— 文章中有一个题外话的彩蛋，为了活跃讨论气氛和提高互动性。大家都可以踊跃竞猜，第一个猜对的人个人给予 16 分加分奖励。

本着弘扬中国汉字文化，提高民族语言感情，督促本兔严肃写作，积极促进和谐社会之大义，凡是为本文找出错别字的同学，一律获得 4 分每个字的加分。

前言

在车版呆了一些时间了，看到有的人买新车有疑惑 —— 不知道该买什么；有的人买新车很糊涂 —— 不知道自己买到了什么；甚至有的人买后悔了 —— 买到了不符合自己需要的车。 这些情况不能完全避免，但是希望通过我的一些小建议，能尽量避免这些情况发生，让大家购车更冷静一些。

第一章 明确买车目的

车可能是一个家庭第二或者第三大的资金投入项目（第一是房子，第二可能是孩子的教育），但是跟其他两个大资金投入项目相比，最大的不同是这个资金的投入是没有资产收益回报的。买房子肯定多少会有一些；教育嘛，回报率低，但不是肯定没有。但是汽车你指望在买了之后升值是不现实的，但是汽车的回报体现在给你生活质量上带来的提高。

那我们已经先明确了汽车的价值是给你生活质量带来的提高，那么生活质量是什么呢？这个就非常主观了，因人而异，因家庭而异，因使用目的而异。所以在买车之前作为买家，你在投入研究车型之前先要从自身需求出发，我买车的目的是什么？是为了代步？是为了见大客户？是为了实现自己的梦想？又或是为了收藏？在明确了这个目标之后，应该可以得到两个方面的意向，一个是车型 （Base），另一个就是大概的预算了 （Money）。我为了达到我的目的需要什么样的车型，同时准备花多少钱对我来说是性价比最高的。在做这个预算的时候，你一定会把你的经济情况考虑在内，所以这个时候的预算是很冷静的，而且做出来的决定在将来是可以承受起结果的，不用紧张，大胆去做。

直到这一步为止，所有的决定应该是独立的，由买家自己完成的。因为没有其他人比买家本身更清楚自己的目的和各方面情况。记住，到这一步为止，你已经决定了你的 B&M，你做这个决定是已经冷静的综合了自己的各方面情况得出的理性的结果，无论如何不要轻易的动摇。

预算出来之后，就可以开始研究车型了，通常会有 5-8 个品牌的车符合你的预算，因为种种原因你会不去考虑其中的一部分，因此这个 short list 会变成 2-3 个品牌。这个时候就到了最头疼的时候了，怎么在不同的车型里做选择。上网做功课，问问同事朋友的意见，都不失为可行的方法。但是要把握住的就是不要轻易的动摇在自己理性时候做出的 B&M，因为你的同事和朋友都和你的情况不同，符合他们的 B&M 不一定适用于你，况且他们做的决定和买的车型并不见得就是最睿智的。至于网上的车评，看看具体比较就好了，最后的 verdict 什么的不用太在意，因为现在的汽车杂志广告基本上都是利益驱使的，最后结论已经不一定客观了。最直接的方法通常也是效果最好的方法，就是花些时间自己去车行问问销售的意见，然后亲身试驾。在这里需要非常注意的一点就是如何跟销售去谈，因为这个过程很重要，所以我在本帖二楼单独讲讲吧。最终自己的试驾感受是无可比拟的，所有的专家意见，父母意见，朋友意见，销售推荐，都不会比自己的亲身体验更重要。

会水的兔子

第二章 汽车销售是敌是友？

提到汽车销售，网络上常见到有人摇头叹气捶胸顿足声泪俱下的控诉；但是又有的汽车销售回头客不断；甚至有的人很想去从事汽车销售的工作。那汽车销售这个常年荣登不受信任职业榜，口碑稀碎的工作到底是怎么样的，对于要购车的你，他到底是敌是友呢？我们自身和汽车销售两个方面分析一下就很清楚了。

        首先，作为客户，我们需要从汽车汽车销售那里得到什么信息？

互联网时代各类信息及其透明，各品牌车的产品介绍，同类竞争对手有谁，各个品牌型号款式的侧重点是什么，大概的价格区间，只要在家里动动鼠标就全部唾手可得。汽车销售通常对自己的产品了解很深，对竞争对手的产品了解要少很多。 因为一个车厂往往会有超过 70 种在售车型，作为一个品牌的汽车销售如果能把这 70 几个车型记清楚就很厉害了，再去记住其他品牌的全部车型，这种鬼才至今还没有见到过。所以如果你花了足够的时间在买车之前做功课，那么你所掌握的知识一定比汽车销售全面，因为你同时了解了市场里所有同类产品的知识。由此可见，销售和客人掌握的知识都不全面，是点和面的区别。（彩蛋问题*：绝大部分人之前都遇到过这种自己掌握面，而对方掌握点的情况，这是什么时候呢？）那么我们就需要从汽车销售那里得到关于他们产品的细节信息及从网上无法查到的信息。主要包括哪些选配可以互相搭配，选配的价格，库存情况，订车时间，购车价格，实际驾驶感受，售后服务等。如果懒得花时间上网去做调查，当然也可以直接去销售那里挨家做调查，但是考虑到你可能需要去 3 个不同的品牌店，再加上每个品牌店你又打算至少去两家比较，那你总共就要去至少 6 个门市店，这种方法费时费力，并不推荐。

        其次，汽车销售的工作性质，他们是如何展开工作的？

跟大部分的销售工作一样，汽车销售的收入也是底薪+提成，由于底薪并不高，所以销售业绩既是饭碗的保障，又是收入的重要来源。提成具体是怎么构成不是本篇文章的重点，以后有机会再写一篇深入介绍销售工作的文章。如果一个售车公司有两个销售，一个每个月销售 15 辆车，每辆车都没赚钱；另一个每个月销售 2 辆车，每辆车赚到令人发指的一万块钱。这两个销售哪个在公司的境遇比较好？这么说吧，如果这样的情况持续 3 个月，那每个月销售 2 台车的销售一定就被解雇了，因为你卖不出去车。对于经销商来讲，卖出去更多数量的车才是最重要的，而不是每辆车能赚多少钱。这种压力会成倍转嫁到销售人员身上，销售人员也不傻，一辆5万的车，我卖给客人6万块钱，这多出来的一万又不是给自己挣的，他当然不会花心思在多挣钱上，而是会把精力主要集中在签单上。公司月底根据你售车数量可以给你发奖金，这个奖金要比一辆车多卖几千块钱拿的舒服的多。一边不得罪客人，一边不得罪老板，还能挣着钱。所以只要客户愿意签单，销售通常不在乎价格是多少，只要客人开出的价格经理能同意签字，那就可以了。但是什么范围区间的价格经理能批，销售大概心里是有数的，不会轻易告诉客人而已，但是这辆车最低能卖到多少钱，真是只有经理才知道，因为只有经理才知道这辆车到底从各种渠道能拿到多少折扣。

好了，从以上两个分析完，我们既知道了需要从销售那里得到什么信息，也知道了销售最在意的是什么东西，那么就可以带充分的准备，带着自己的问题去找销售谈了。一个好的有耐心的销售会尽量花时间跟客人讲解车，让客人去感觉车，给客人看各种图片或者是样板，在保证客人对车全面了解后，真心觉得这个车符合自己的各方面要求，最后坐下来花很少的时间去谈价格。这样的销售是客人最需要的，如果你遇到一个销售觉得他眼神和说话都很真诚，对待客户很耐心，说的东西都有根据（比如是参考店内产品手册），而且和乐于跟客人互动解答客人的问题，那这种销售可以帮你解决很多后顾之忧，他是一个可以帮你极大简化购车程序的朋友。但是由于销售压力的影响，越来越多的销售把注意力集中在了谈价格这一步，巴不得客人进了店里就开始谈价格签单，甚至不愿意多花一点时间去多介绍车的功能，也就是俗话说的 pushy，这种销售往往口若悬河，不停的打保票，说的海阔天空却没有根据，那这样的销售就要小心了。

跟销售建立起互信的朋友关系并不是很难，双方都需要真诚一些。因为销售的压力很大，如果从一个客户进门开始逐步讲车，逐步演示，试驾，配件介绍，到最后选择完成，这个过程根据客人的要求细心的销售会花掉 2-3 个小时的时间。所以销售在开始这个过程的时候往往会先问清楚客人是不是真的有意要购买车辆。作为客户，你完全可以把你这个阶段的目的说清楚，是确实有意向买车，还是随便看看，省去双方不必要的麻烦，双方都诚实一些才能建立起一个互信的关系，有了这个互信的关系，后续的问题会非常顺利和容易的解决，好的销售可以根据你购车目的进行非常多的良性建议。在这个阶段也是判断这个销售是否值得信任的黄金时段。好的销售会从你自身需要出发，把你的实际需求和车辆特性进行综合比对，从而帮助你选择和决定车型，把你买到不合适车型的风险降到最低。所以在前期做调查的时候，你完全可以不用固定到一个品牌的一个车型，而是可以固定的一个品牌的两个车型，让销售去帮你进行建议。汽车销售的建议绝大部分时间还是要比网上朋友的建议要客观的多。

跟华人销售谈还是跟鬼佬销售谈？这个仁者见仁了。在销售行业并不存在中国销售就是要骗中国客人，鬼佬销售就都像活雷锋一样的对中国客人春天般的温暖这么一个潜规则。至少在我做过多销售领域，被宰的最多最狠的案例无一例外都是鬼佬销售 VS 语言不太好的中国客人。中国客人的普遍特点是看见鬼佬销售态度就软化许多，甚至没有听明白的地方也会点头微笑的接受鬼佬的说法 …… WTF 啊？！ 面对这样的客人，鬼佬销售也是销售，不宰留着你？反而是中国销售，有的时候看见新移民或者留学生，还会给一些好的意见和建议。（题外话：不过一般中国客人遇见中国销售时候，战斗力会突然上涨 50% 以上，跟鬼佬销售谈的时候连水果刀都不好意思拿出来，面对中国销售也不知道哪儿来的力气就直接放大招上青龙偃月刀。借用台湾男同胞的话说：“你到底想我怎样啦？”）

作为客人，你的权力很大，要充分运用，不要害怕或者不好意思。
1.        现在基本每个店都会有说中文的销售，即便是有鬼佬销售迎上来，如果需要，你也可以直接要求找华人销售进行咨询。
2.        如果你觉得这个销售不是个东西，你随时有权力掉头就走。
3.        如果你觉得这个销售不是个东西，你也可以要求经理换另一个销售跟你谈。
4.        销售人员毕竟也是服务行业，最怕的就是投诉，如果你很不满意也可以直接投诉。

会水的兔子

第三章 如何谈购车合同

前两步如果顺利的话，恭喜你，你已经成功的选到一辆符合你要求的车了！也就是说，在整购车过程当中，最艰难的部分已经敲定，你已经无限接近跳进新车的那个瞬间了！其实这个时候购车 80% 的工作就已经完成，接下来就要开始谈具体的合同了。

谈合同时因为涉及到价格，所以客人和销售都很看重这一个环节，其实进入到谈价格的部分最重要的还是把握住自己的 B&M，不要轻易的超过自己的预算。做为最终的法律生效文件，购车合同的价格固然很重要，但绝不是唯一需要重视的环节。

除了价格，经常我们会听说有免费保养，免费保养一般是按照年限/公里数来的，比如说有这么一个 3 years/60,000 kms 保养，但是你一年要开 30,000 公里，那么这个保养对你来说意义就不大；另外要确认清楚这个保养是不是必须要在指定的地方去做，也许指定的保养点离你很远，那也没有太大的意义。

如果买车和取车之间有时间间隔，也可以跟经销商谈能不能借一辆代步车开，根据时间长短不同，车型不同，也会有 cost 产生，但是肯定比租车便宜，所以也可以考虑进去作为谈合同的一个部分。

合同中还会有关于是否有 trade in 车辆的部分，trade in 一定是会比自己去卖车价格低的，因为车行把车卖给批发商，批发商翻新之后还要卖出去赚钱，肯定会有个差价，Trade in 的好处就是快速便捷。不用很纠结这个价格，不满意自己卖就是了。如果是订新车，从签合同到取车中间可能有若干个月的时间，这个时候 trade in 的价格就比较容易发生变化，要跟经销商确认好达成的价格是在什么基础上。

Corporate programme，告诉销售你是在哪个公司上班，你的配偶是在哪里上班，也许你或他/她的工作单位就在这个车行的 coporate client list 上，一般都会有一些额外的小惊喜，比如免费的保养，甚至是优惠的贷款利率。无论如何值得一问。

有什么付款方式，一般车行会有几千块钱的刷卡限额，剩下部分如果要刷卡都要收手续费了。那余额什么时候以什么方式结算都要跟经销商确认清楚。比如银行转账是需要几天时间的，如果你在取车当天才转账，有可能当天没法取车；再比如如果是个人支票，车行可能就需要几天时间等支票确认收到才会给你取车。

是否要贷款，绝大部分的亚洲客人都不喜欢贷款（越南人除外，亚洲人里越南人最爱贷款），跟我们的文化背景有关。但是多听听贷款的介绍是很有好处的，贷款并不见得就比直接付清多花钱，而且对于刚来澳洲的人等于是建立了一个信用累积，对以后申请其他的贷款和信用卡可能都有帮助。有的车行还会有 GFV (Guaranteed Future Value) 计划，这个也是一种贷款，如果你想过个 3-4 年就换车，这也是很诱人的。

其他赠品，每个品牌能送的赠品都不会一样，一般是脚垫，满箱油，钥匙链儿之类。

以上这些都是谈合同的时候要考虑到的，所以你看，除了价格其他很多东西最终都会左右你的购车体验和最终消费。


这些都谈完就该签合同了。购车合同很简单，其实就是把谈好的配件及服务，订好的车型如实反映到合同中去。一个合法的合同会在上面写清楚所购车辆的型号，颜色，详细配置，价格等，这些都是重要信息也是客户最关心的信息，所以当然要一一核对。除此之外有以下几项内容容易被忽略：

• 客人的姓名、地址、联系方式 —— 这些信息重要却经常被忽略，但是因为语言不一样，所以姓名和邮箱地址被拼写错误是很容易发生的，这些信息不准确容易导致后期车辆注册的时候出现问题。
• 取车时间 —— 在合同上一般都会写 estimate delivery 日期，就是大概那个时间前后。比那个时间早晚一两个星期都属于正常，但是晚太长时间就需要有解释了。
• 现车的话还一定要注意这辆车的 Build 日期 和 Compliance 日期 —— Build 日期是车辆的生产日期，Compliance 日期就是在澳洲可以上路的日期，比如是进口车型，那 compliance 日期和 build 日期可能会差几个月，如果是本地生产的车型，一般是同一个月份。极少数情况，会出现两个日期相差超过 12 个月的，这时候就要小心留神，多问几个为什么。
• 如果跟销售口头达成了一些赠品，这些都要写进合同里，以免后期打麻烦。
  

一个合同签下来一般是有 3-4 个签名呢，签字之前如果销售没有主动讲，问清楚到底签的是什么东西就好了，因为都是标准合同所以销售也不会不告诉你。做到心里有数即可，非要每条合同细则都去读也没必要，因为没法因为一个客户去修改合同，base on trust 吧。有的人想到合同签字之后就具有法律效力了，所以总是很紧张，莫名其妙的抗拒签字，其实合同对双方都是有约束性的，不用紧张，尽管签就是了。很多时候在签更重要的字之前，人们都没有紧张过，稀里糊涂就签了（比如结婚证 ）。

会水的兔子

第四章 为什么总有人买的那么便宜？

以上的过程如果是稳妥的做完，那恭喜你，你已经在符合自己预期的情况下买到了适合自己的喜欢的车！接下来就可以享受在焦急中喜悦等待取车的过程，以及安排拿到新车后以什么方式上哪里去庆祝一下了。千万不要第一件事就是上网发帖，然后问大家“我买的价格怎么样？”“我买贵了吗？”这样的问题 …… 因为你会很沮丧的发现，总有人买的比你便宜！

现实生活中，很少会有两个人会买到一模一样情况的车，网络后面的人口才跟你不一样，他的 B&M 和你不一样，他买的车况跟你不一样，他付款方式跟你不一样，他的工作单位跟你不一样，他的合同细节跟你不一样，甚至他的回复也不一定是真话，这些都会导致最终价格这个点上不一样，简单的说，都是宝马 328i M sport，你花了 9W, 而另外一个人告诉你他花了 8.8W，并不见得你的 deal 就比他的亏了，最终价格不是唯一的衡量标准，不要自寻烦恼。

相对于网上流传的价格，现实生活中朋友买车的价格实际上更具有说服力，但是如果一个朋友肯告诉你他买车的价格而且你确信他没有骗你是给的实价，那不妨跟他要一下他的购车合同。因为购车合同上并没有什么隐私的内容，但是你可以了解到他所购买的车的细节。也许你一看，哦，你的车买的时候已经有 2,000 公里了，或者是你的车原来没有 Navigation professional （也许他并不知道这个选项是什么），所以价格才这么便宜，而你是非要这个选项不可，那你也就知道你可能拿不到那个价格了。

总而言之，买车是你人生中排名前三的投资，完成了这样一笔投资应该高兴才是，不要因为不认识的人的几句话而影响了自己本应有的好心情！个人认为，不在购买之后再去四处打听价格，不仅适用于买车，也广泛适用于买机票，买家具，买任何其他用品 ……

第五章 取车进行时

取车之前，车行应该会有人负责跟客人进行联系，通知客人所购车辆现在的进展，和客人沟通并安排好取车日期及时间。取车之日，应该跟经销商沟通好取车当日需要带什么，付款如何安排。一般的经销商会有打印好的流程给你或者是有专人跟你进行沟通和确认。特别是如果有 trade in 的车辆或者是 rego plate swap，那一般涉及的东西比较多，最好确认清楚以免带来不便。有的车型中取车的时候会有一个 presentation 给客户讲汽车的简单操作，这个过程会有将近 40 分钟，再加上付款过户等 paperwork, 整个取车过程一个小时左右是非常常见的。因此取车之日尽量按照预定的时间到达，因为有的经销商非常的忙碌，每个取车时间都是提前安排好的，后面有可能还会有别的客人等待，因此耽误了的话可能会带来诸多不便。车辆在送交到客户手上之前应该都已经经过检查了，但是客户最好还是自己确认一遍，把合同上写的东西都过一遍（满箱油，脚垫，贴膜等），确保车辆配置无误， 车辆外观不要有明显的划痕等。

车辆开走之后，你的购车体验还没有结束，因为还会接到从汽车经销商那里寄来的售后服务调查。这个调查每个店的侧重不一样，但是有的对销售人员的影响非常大，这点可以通过销售人员的介绍了解到，既然车买了，如果不是特别不满意，就做个顺水人情，打个高点的分数吧，销售人员会非常感谢你的。这个远比跟销售人员说一句“有时间我请你吃饭”要实在多了。

至此，你就可以尽情享受期待已久的新车啦！

后记

最后，谢谢大家花时间阅读这个帖子，本文写的较泛，后期还会慢慢进行文字方面的修改，请大家有意见尽情提，有问题尽管问，我会根据你们的意见对大家关心的内容进行增补和充实。

会水的兔子

四、五两章的内容不多，所以做个合并，把此楼预留出来进行有可能的 Q&A 用途。

====== 答疑区 ======

个性车牌需要怎么申请？
个性车牌由于 RTA 需要临时订做，等待期是 21 天，所以如果您买现车而且着急提车，那就最好回家自己去换。但是如果是全新订车，那你就可以选好了自己喜欢的风格和号码之后，告知车行让其代劳。很少会有车行会让客人在签单那天去选，因为又要选号，又要选 style，整个过程可以是个漫长而且很惬意的过程，一般就建议客人自己回家慢慢享受这个美好时光了。

贷款一定比全额付清贵吗？
不绝对的。比如说你买车的时候赶上极低利率的贷款促销，假设是 3% 吧, 但是你的钱有更好的投资项目可以赚 8%, 那就不如贷款买车, 把钱投资； 再比如, 你需要从国内换钱买车, 今年初汇率还是 6.5, 如果贷款就可以等到汇率下跌再换钱,现在是 5.7 了； 当然做直观的还是在退税避税上面，贷款可以起到很大的作用。 另外，贷款有的时候会有额外的保险或者是其他服务包含在内，比如文中提到了一个 GFV。 所以根据情况不同, 贷款并不见得比全额付清亏, 而且牢记贷款不一定必须是全额贷款。

cleversteven

坐等更新

hhss

文章骨架子都出来了。。楼主以前是不是给新华社当过编辑呀 很有条理嘛。。ps楼主今天很闲

garysu

此帖可精华，等填坑。

tenyu