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[创业交流] 创业10年从$0到$300W。关于清洁生意,短租管理和未来。 [复制链接]

发表于 2019-9-12 17:05 |显示全部楼层
此文章由 ddlong520 原创或转贴,不代表本站立场和观点,版权归 oursteps.com.au 和作者 ddlong520 所有!转贴必须注明作者、出处和本声明,并保持内容完整
本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-16 17:12 编辑

时隔4年,我还在清洁这个行业,创业的路仍在继续,随便聊聊记录一下生活顺便分享一些经验。
http://www.yeeyi.com/bbs/thread-2264201-1-1.html

继续上面的故事接着往下聊。

2015年之后,先接触了一段时间的O2O模式,就是类似国内58到家之类的服务型平台,然后也遇到了一个投资人,尝试着做了一段时间,后来这个项目因为种种原因又夭折了。现在回头看,失败的原因无非就是清洁这个行业是非标准化服务的,平台做好之后,大量的活进来,但是没办法保证质量。还有一个原因就是澳洲这边的市场还是太小,不像国内似的烧一阵子钱能烧出点动静来。但是经过1年多的尝试也收获了挺多东西的,因为这个项目,我接触了很多清洁的同行,也了解了更多的商业模式,也知道这些商业模式的利弊都是什么。反正这段时间,我觉得我成长了不少,关于清洁这个行业,懂得更多看的更透了。

2016年,我自己的清洁生意仍在继续做着,年taken也就30W左右,一部分发出来给工人做,一部分自己带人做着,收入还算稳定。但是不甘心想转型,因为当时做的方式无非就是和90%同行在做一样的事情,觉得一直这样做虽然收入不错,但是也不会有太大的发展。所以最终决定转型,转型成一个管理型公司。

关于转型,这个是一个痛苦的决定。意味着我未来几年都不会再有一个稳定的收入,原本一个靠体力生存稳赚不赔的生意也会有赔钱的风险,后来事实证明,我这么一个决定导致了我未来2-3年的收入基本为0。

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dingyipu  在2020-1-23 01:52  +50分  并说
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发表于 2019-9-12 17:05 |显示全部楼层
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本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-12 16:56 编辑

之所以要转型,主要是考虑到以下几个原因。

1,要扩大公司业务量
因为自己单干能做的taken就那么多,再多的活吃不掉也管不过来。所以要变成一种可以一直保持稳定增长的公司,不会因为淡季而闲着没事做也不会因为旺季导致工作质量出问题。

2,要建立管理团队提高服务质量
我做了这么多年退房清洁,以前我认为既然是做清洁的,那就把活干好是最重要的,尽量减少返工率投诉率。后来随着客户越来越多,我发现一件事情就是你单单把你手上的活做好,对于整个服务质量来说,你只完成了一半。关于售前的电话报价和上门报价,安排时间,和客户沟通细节。还有售后的invoice有没有及时发,钱有没有及时收回来,有些做完的活guarantee时间多长,过了半年万一有哪个客户问起哪个活当时是怎么回事,你能不能查到。还有跟客户长期保持一种有效的沟通,维持持久的关系等等事情,这些是另外一半。这一半跟你那天带人去或者安排人去把当天的活做好,同样的重要。所以,我建立管理团队的意义就是在这里,如果想保持一个稳定的增长,就得必须有稳定的管理团队每天维护公司的各种客户。

3,关于清洁团队
我相信很多做退房清洁同行应该深有体会。
第一,退房的团队不好带。像我们现在这样成体系的培训团队,一组人大概也需要2-4周的培训期才能独立完成工作。而且这些团队一旦自己会做了之后,如果你给他的活不够多的话,他会非常不稳定。一组干退房的熟手(2人),一年需要15W左右的活他们才能踏踏实实的只为你干活。那就意味着你的年taken每增加15W左右你才能多招一组工人帮你做事情。有人会问,我找part time的行不行?可以,但是这些人会随时来,随时走,他们永远不会按照你的标准做事情,他们在为你工作的同时也在从其他地方接活,他们一旦发现其他活的收入或者活本身比你给的活好做,他们就会优先其他的活做。

第二,就是就算是经过培训的团队,你给他的活也足够多,你仍然需要不断的去查活,去帮他们做一些事情,因为退房清洁每天面对的房子都不一样,他们那边遇到不知道该怎么处理的问题,你不去查,不去帮,时间久了这些团队一样会出问题。

发表于 2019-9-12 17:06 |显示全部楼层
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本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-12 16:56 编辑

那么综上所述,我转型公司做了以下几件事情。

1,要把接活和干活的人彻底分开。接活的人不干活,干活的人不接活。所以我需要一个一直坐在办公室里的人,一直打电话接电话,收发邮件,安排时间表。

2,我需要一个专门管理团队的supervisor,负责上门报价,培训团队,质量控制等等,当然一开始的时候我选择自己做这部分工作。有些人会问你为什么不选择自己接活排活而去选择自己整顿团队?这个我后面会说原因。

3,我需要一个独立的财务。因为我不能让坐在办公室的人即接活排活也管帐,这样时间久了肯定会出问题。还有就是公司要发展,需要不断的有合作人进来参与管理,那么如果账目都说不清楚怎么合作?

4,还有就是需要办公室,需要一个小型的仓库放工具和机器,需要贷款买工具车。还需要分出一部分预算做广告和市场推广的投入等等。

那么问题就来了,原本是一个几乎没有成本的清洁生意,凭空多出来了很多固定的运营成本,而且这个成本还不低。但是清洁这个行业利润率又特别的低,那么唯一的解决办法就是提高营业额。上面我也提到过,如果想依靠资本短时间快速提高营业额的话,又会势必影响服务质量。所以这个暂时是个无解的事情,当时我就告诉自己,当遇到实在解决不了的事情的时候,那么只能把这个问题交给时间来解决。只要确定方向是对的,就忍着干,守到云开见月明吧。

发表于 2019-9-12 17:07 |显示全部楼层
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本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-12 17:02 编辑

2016年时我遇到了一个机遇。因为2015时airbnb开始流行起来,有很多地产公司开始扩展短租管理的业务,好多已经是我退房清洁的客户,他们就陆陆续续的来问我说,短租的清洁你们那边能不能解决。开始的时候我是拒绝的,因为短租的清洁实在是烦,尤其是我们这种传统清洁生意做了很多年的公司,几乎都太愿意去碰短租清洁。因为他时间不固定,活的单价很低,淡旺季非常明显 (平时没活周末巨忙),还需要换洗床品等等。

后来问的人多了,我发现这个市场需求量很大,只是需要摸索出一个新的管理模式就应该可以做起来,所以我决定去试试。开始的时候大概又赔了一整年的钱,摸索了一年,从手忙脚乱到井井有条,总算是理顺了。

关于短租的清洁,我们这一年做了如下改变。
1. 我增加的一个新的合伙人,这么多事情我一个人是不可能handle的,因为我自己的退房清洁公司还在运行。

2. 清洁,我们从一开始的接受和安排预定,然后找客户拿钥匙,拿床品,做清洁,然后做完还钥匙给客户,床品送洗衣房洗然后留着下次用。(整个流程真的很繁琐,很多时间都浪费在路上跑)变成:

1) 我们handle所有的钥匙,清洁工要拿钥匙只用来公司拿就可以(公司就在city附近)
2) 所有的客户必须只用我们的床品,所有的清洁工也只来公司拿和换。
3) 我们帮客户送钥匙或者挂locker,帮助客人check in。这样我们就不用专门去还钥匙给中介然后中介再去check in。
4) 关于客户那边发job schedule给我们,我们开发了一套自己的系统,客户可以自己安排预定清洁,这样就避免了哪些活被人为漏掉的情况。

所以清洁工的路线就变成了早上来公司拿床品和钥匙,去做一整天的活(这些活都很集中,不用浪费时间在路上),然后当天下午或者第二天早上再回公司还东西就可以了。

客户的路线就变成自己在我们系统里定时间,系统里会看到哪些活做没做完,每次做完之后的照片客户也会收到,如果有客人check in的话中介那边也不需要自己去现场送钥匙了。

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yuyuigg + 3 非常好的模式!lz果然是实干型.

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发表于 2019-9-12 17:07 来自手机 |显示全部楼层
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就是aibnb出租加清洁吧

发表于 2019-9-12 17:07 |显示全部楼层
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感谢分享!搬凳学习
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发表于 2019-9-12 17:08 |显示全部楼层
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本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-12 16:57 编辑

关于清洁之外的事情
做短租清洁时间长了之后就会忽然发现一件事情,就是越做越不像清洁公司。因为短租清洁这个事情不单单是把清洁做干净这么简单就完了。他的容错率更低,比如像传统的清洁生意,你做完了万一客户不满意或者有哪些遗漏的地方,我大不了花点时间回去再弄一下最终客户总是会满意的,但是短租清洁不行,客人不满意,直接airbnb上留差评,你再赔礼道歉,甚至退钱补救都不行。差评就是差评,他会一直在那。所以要尽量避免这些差评,只能把整套的服务都做好,包括所有的沟通工作。

关于短租清洁的市场
当时我做的时候真的算是个蓝海,而且找客户也很容易,你抓到一个发展的不错的中介,建立信任之后,他一次就给你30-40套房子的长期清洁。而且这些客户自己也一直在发展,他们管理的房子越多,我们手里的活就越多。但是这个市场蓝海也就是15,16年这两年,好在我当时就进入了这个市场。我当时开始做的时候,3个月就做到了年营业额近70W的公司。现在市场日趋成熟了,但是这部分仍然清洁同行做的不多,还是有发展潜力。

发表于 2019-9-12 17:09 |显示全部楼层
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本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-12 16:58 编辑

就这样辗转到了2018年,就是去年年中时。我的长租的退房清洁公司和短租清洁的公司运营的都还不错,模式和管理团队都日趋成熟了。

后来碰到一些房东来找我们想把房子交给我们管理。本来我也是有点抗拒,因为我一直觉得房屋管理应该是地产公司该干的事情,我一个清洁公司就该干清洁公司的事情,但是后来发生了一些有意思的事情改变了我的想法。

就是我们自己手里的有些客户,他们慢慢生意做大了,有些超过100套房子在管理的短租中介,自己开始组建清洁团队,一边干自己的活一边去接外面的活干。当时我理解他们的想法是他们发展到了一个瓶颈期,生意大了,总不能把所有的鸡蛋都放到我这一个篮子里?然后去找其他的清洁公司又磨合的不太好,反正自己手里有房子有活,就自己干试试。我之所以觉得有意思是因为我觉得明明是高大上的地产公司,干嘛捡起来清洁自己干?而且干的又不专业。

所以经过这些事情我觉得地产公司能干清洁,清洁公司为啥不能管理房子?后面又遇到几个房东找我们,我就接下来了。本来线下的事情就全部是我们在做,不会做的无非就是线上的预定和房源之类的,做着试试吧。
我们就这样不到10套房子在我们手里管理,又摸索了半年把所有的流程走顺了,如何接单,如何定价,房子如何布置,怎么上线之类的弄了个遍。最后又发现了一个大问题,没资源!!
是啊,一个清洁公司哪来的房源,地产公司能做是因为他们房源多,有销售团队撑着。而我们什么都没有。

没资源就想办法找人合作吧。这是我碰到的又一个机遇,就是在今年上半年。

我遇到了一个人,一个在地产行业里很多年的大佬,他手里大概有40套短租的房源一直自己在管理,他们自己管理了1年多,嫌烦(跟长租比确实有点烦)赚的也不多,因为认识挺久的,大家又互相了解,他觉得我们这群人还挺踏实肯干的就决定帮我一把。他把他手里的房源给我,我加上我手里那10几套房子一起运营,清洁成本价给自己房子做。我每月给他报表,因为有运营成本,所以最后看报表,赚了钱一起分,亏了钱一起投。

7月1号正式交接的,我8月初弄报表就整整花了1周多的时间,8月中旬时看7月份的报表竟然收支平衡了!之前我一直都在亏钱,但是有我清洁公司撑着还算扛得住,而且6,7月份都是淡季,减掉我的管理成本能做到收支平衡,实属不易。
我的合伙人也挺欣慰的,这个也算个皆大欢喜的结局。

故事讲到这也差不多了,我也不知道我到底想说啥,反正就是这几年路走的挺艰辛的,想记录一下而已。全是流水账,也没什么文学功底。为了不让大家觉得无聊,我决定分享点干货给大家:)

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yuyuigg + 3 一路走来不容易,最难得的是lz一直在清洁这.
甘草 + 3 感谢分享
hampton40120 + 3 你太有才了

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发表于 2019-9-12 17:10 |显示全部楼层
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本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-12 16:59 编辑

关于传统的清洁生意
前面我提到过,一边是坐在办公室抓市场,(接电话接活,联系中介等)一边是跑出去抓团队,抓质量控制。我选择了后者。其实我知道现在大多数的清洁公司老板们更多的精力都放在了前者,确实,没活干哪来的质量控制可言。我当年在刚起步时也是苦于没有业务,然后我一直在各大中介间奔波,做广告yeeyi网,google,报纸等等。后来发现一个问题,你的团队不好用,你找来再多的客户也留不住。之后就变成了一个恶性循环,你的工人没活时天天跟你喊不够吃饭的,有活时他们出门就砸你牌子。自己跟个没头苍蝇似的天天市场团队两头奔波,最后什么都落不着。

清洁这个行业利润率低,但是偏偏获客成本又高,你单纯指望广告,比如像yeeyi网,我每年3万广告费砸进去,却只能带来10W左右的新活,这些活如果自己干,就当成给yeeyi网打工了,如果派给工人干,只剩下赔钱白玩。Google的广告费就更别提了,一个月2000-3000刀砸进去,连点水花都看不见。

那么这些活到底从哪来的呢?只能从客户的积累上面来,你的工人做得好,就不断有回头客找你,你给地产中介服务的好,他们就会一直用你。所以清洁这个行业不存在短时间靠资本支撑爆发起来的公司,只能交给时间的积累和踏踏实实肯干的态度。

关于清洁团队
我说过如果你的活不够多,你没办法保证他们的稳定性。那么怎么办法呢?其实也简单,你把自己利益最大限度的让给他们,再帮他们解决掉一部分力所能及的事情,他们就会一直踏踏实实跟着你。不要指望从工人身上去卡利润,他们赚的就是辛苦钱,你从他们身上挤,他们就从你的活上挤。你从他们身上一小时多赚了几块钱,他们会带给你无尽的麻烦和屁股等着你去擦。

关于团队培养
先说清洁工团队。所有的团队没有拿来就直接能用的,也没有人一来就能按照你的标准做事情。你要培养他们,有些团队是教出来的,有些团队是拿活堆出来的。

再说说管理团队
尤其是退房清洁的管理团队,我们的做法是花钱去上各种培训课程。比如像洗地毯,我们之前遇到过有些活跟中介说,我们洗不掉,别人也洗不掉。后来中介找了别的公司过来就洗掉了,这种打脸的事情发生一次你这个客户基本就丢了。

后来我就让我的supervisor去上培训课程,洗地毯,床垫,沙发。这些不同材质的东西是需要用不同的药水去处理的。不是去cleaning supply买桶药水就解决所有问题了,你的专业度就体现在这。后来我们上了课之后才发现,以前像什么$69 洗3个房间的报价全是扯淡。Carpet steam cleaning是carpet steam cleaning, stain removal是stain removal. 这是两种不同的服务,是需要分开收费的。不是所有的carpet steam cleaning都能处理所有的stain,我们光买stain removal各种药水就买了一整箱。

还有就是客户的需求到底是什么?
散客要的有质量的服务
这个服务不只是第一次把清洁做好,还包括报价的准确度(不上门乱加价),预定的时间(不能因为忙就频繁的跟客户更改时间),上门开始工作之前的沟通(要说清楚哪些包括,哪些需要额外收费等),还有做完之后万一中介找客户的麻烦,我们应该积极有效的去解决(不能因为忙,就把返工的事情一拖再拖)

中介要的是一站式的服务
我们是清洁公司,但又不只是清洁公司,单纯清洁能做好的公司很多很多,但是能给中介提供一站式解决方案的公司不多。为此我们专门培养了自己的handyman,是从有经验的工人里挑出来,去参加培训,从每个活一点点培养起来的。开始的时候我们维修的活也是外包,后来发现外包的人越来越贵(澳洲的handyman确实很贵),而且旺季的时候基本都约不上时间,太影响效率。然后其他的清洁团队碰上简单的维修工作我们也会一边做一边教,时间久了一些简单的活他们也会做了,这样既提高了效率又增加了他们的收入。

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xjyoyo + 4 精品文章
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ygao + 10 感谢分享

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发表于 2019-9-12 17:14 |显示全部楼层
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本帖最后由 ddlong520 于 2019-9-12 17:00 编辑

关于airbnb短租的清洁生意
你真不能把他当成一个单纯的清洁生意,其实现在看来这个根本就不应该算到清洁这个行业里来,更多的像是hospitality,酒店管理行业。我们在做清洁的同时,要检查钥匙在不在,locker密码改没改,房间里的东西有没有损坏,空调电视能不能用,锅碗瓢盆有没有少,房间里的咖啡,茶,包括电水壶面包机都在不在等等等等,很多事情。做完要拍照,遇到任何事情要第一时间跟管理中介或者房东report,遇到吸毒的或者稀奇古怪的客人要记得打000。。你远不是一个清洁工的角色在做这份工作,更多的像是一个管家在帮忙照看整个房子。

短租管理的中介(就是你的客户)到底要什么?
他们要的是他们坐在办公室里要及时知道房子里发生的一切事情,当然我们也是这么做的。随着我们线下做的事情越来越多,合作时间越长,我们跟客户之间就渐渐达成一种默契,就是线下的事情全部交给我们去处理,他们专心去做线上提高入住率然后去扩展更多的房源。 他们再也不用每天到各个房子里乱跑,只有这样才能用最少的人工管理最多的房子,最终中介赚钱,我们也赚钱,大家都开心。

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铁板烧 + 6 感谢分享
victor_cn + 3 感谢分享
WayneOZ + 4 感谢分享

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发表于 2019-9-12 17:15 来自手机 |显示全部楼层
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