IT售前 - 听听大家的指导

lifeisexp

请问，IT售前主要做什么，需要那些核心技能？



研究了几个职位，感觉很有挑战

在客户眼中，IT售前是软件公司的技术代表；

在公司开发团队眼中，IT售前了解客户业务，是业务代表，是需求分析的先行者；

在搭档的销售人员眼中，售前人员从技术角度支持着销售业务的展开。

所以从不同的角度，可以看到不同的IT售前，注定IT售前是一个复合型的角色

首先要熟悉自己的产品，从产品功能到技术实施？？？还要了解
同时还要很了解客户业务和项目需求
然后快速制定解决方案，说服客户你的产品和特定功能怎么合理的满足需求
同时分析可行性和做必要的PoC
等等。。。



请问，具体工作中是什么样的？什么背景的人适合做？

deltadelta

presales又不是sales，首要的任务是要给sales足够支持

slau1

Pre sales就是給sales擦屁股的。。。。。
雖然這麼說難聽了點。。。。

Gaucho

slau1 发表于 2017-6-18 20:28
Pre sales就是給sales擦屁股的。。。。。
雖然這麼說難聽了點。。。。

我当年想转售前前咨询了销售部门老大，他说PRESALES就是我们的一条狗，要他做什么就做什么，你们咨询部独立核算，求你们出台像求爷爷一样，彻底打消了我转行的念头。

ekong

Gaucho 发表于 2017-6-19 20:07
我当年想转售前前咨询了销售部门老大，他说PRESALES就是我们的一条狗，要他做什么就做什么，你们咨询部独 ...

好切实的比喻- -

floodp

同是IT公司，不同公司的售前岗位对技能的要求也不一样，偏技术的公司会要求你具体某项技术要强些，偏产品的公司，对技术要求稍弱些，但是对口才也许要求要高些，偏解决方案的公司，对你协调不同工种的能力高些。共通的是要了解客户业务，更要了解sales的思路和想法。

我感觉小公司相对来说讲究单打独斗，技术要求对presales高些，华人移民可能可以胜任。大公司大客户的presales，华人移民英文语言文化关系，根本不可能。个人观点。

leonjoho

我们公司sales基本看不到亚裔，男男女女一个个外形和模特似的。

lifeisexp

floodp 发表于 2017-6-19 21:37
同是IT公司，不同公司的售前岗位对技能的要求也不一样，偏技术的公司会要求你具体某项技术要强些，偏产品的 ...

多谢。问点具体的吧。请详解

• 大型软件公司的技术方案售前，主要打交道的内部和外部部门有哪些？和他们是什么关系？
• 售前分几个环节？每个环节的关键点是什么？如果键点没有把控住，该采用什么策略？
• 售前是如何有效的获得客户需求？客户需求不明确、不合理，该怎么做？
• 从获得到需求到部署实施，售前负责什么工作？在什么阶段出什么文档？
• 如果产品、服务无法实现客户的某些要求（或：我们的产品在某个项目中没有XX公司那么好的竞争力），该怎么办？
• 遇见不愿意见面沟通交流的客户（或：客户对我们公司产品有排斥感），您该怎么办？
  

YugaYuga

lifeisexp 发表于 2017-6-25 21:37
多谢。问点具体的吧。请详解

这些更像是sales的问题

lifeisexp

YugaYuga 发表于 2017-6-25 21:48
这些更像是sales的问题

为什么？你觉得技术售前的主要职责是什么？
愿听详解

YugaYuga

lifeisexp 发表于 2017-6-25 21:57
为什么？你觉得技术售前的主要职责是什么？
愿听详解

多留心看看seek上的presales的工作广告就明白了

比如这个https://www.seek.com.au/job/3376 ... 6857bb0da5c-2030542
里面提到的要求就比较典型：

The ideal candidate will be an expert within business apps at a technical level, with the ability to assist the sales team. They will be able to identify and uncover customer business goals , needs and pains.

They will be able to comfortably articulate the value propositions of my clients solutions, through face-to-face and online demonstrations. By working alongside partners and clients, you work toward a collaborative business relationship.

presales的变相头衔很多，比如Technical Consultant, Solution Consultant等

个人觉得这是个很不错的活，特别是对刚入行的人。很锻炼人的交流沟通能力，又能有机会接触公司的其它部门。

floodp

lifeisexp 发表于 2017-6-25 21:37
多谢。问点具体的吧。请详解

根据你描述的，我感觉你这个售前如果在我们公司不算是真的售前，而是算售前的支持，不同公司对售前定义也许会有一定区别。所以你这个岗位，只要产品和方案很熟悉，能跟客户介绍清楚，问答时候能灵活回答客户的质疑就好了，不过要了解竞争对手的方案，有策略地去讲，如果客户试图跟你去比较你们和竞争对手的产品，要有一定的表达和说服能力。客户需求不是这个工作的重点，客户需求是真售前的工作，安排实施更谈不上了，客户是否排斥产品你根本无能为力。做自己该做的，剩下交给真的售前和销售。

nuptwg

跟我打交道的presale大多有点资历且自己能至少demo能上手，新手上路的it presale一般不会给第二轮见面机会，不知道你们公司卖什么，不好定义。遇到最好的售前是pm+对内ba+对外sa，差一点的三种里面会两种。当然还有做account manager的那种，说白了就是公关。