澳洲Real Estate行业分析

豆丁

一直寻思着根据自己工作十来年工作经验写点什么， 但工作和生活一直都很忙，直至最近因为做了一个说大不大，说小不小的手术，在家休息4周，正好有时间和大家说道说道。
自我介绍
80后，在澳生活，工作了十几年。从事会计工作，从最初的2nd tier 事务所小会计师一步一脚印爬到全澳最大的real estate公司的中级管理阶层。具体工作working under CFO,协调各个部门开展工作，约束部门领导的budget，同时给总公司和部门领导提供financial support.

具体什么公司不要打听了，real estate行业很小，各个公司的底都摸得很透，我还是不希望不小心泄露点什么让老板不开心。

澳洲Real Estate具体细分 - 可按照以下的dimension区分
可按照具体事务区分。 Sales （房产销售）和Property Management(房产管理，大致可理解为出租管理）。
又可按照销售和管理的产品区分。 Residential 和 commercial。

传统的Real Estate公司都会有两个支柱产业-Sales和PM.他们呈现优劣势互补姿态，相辅相成的存在。虽然Sales利润颇高，但受市场和seasoning影响大，风险相对较高的，对公司的cash flow影响较大。相应的PM就是一个稳定的持续收入，不管房地产市场的起起伏伏，这部分的收入所受影响相对较小，对公司的cash flow起到特别大的支撑作用。PM的作用是提供一个稳定的收入来源，这样公司可以有能力投资在风险，利润均相对较高的项目上。

下边就具体讲下Sales
这个具体可以细分为一手房off the plan销售和二手房2nd hand销售。其所需要的skill set和focus完全不一样。
先说一手房吧，澳洲的大型real estate一般都会背靠一个或多个developer.这种情况下vendor management完全不需要，因为developer开发完房产后自然会打包给real estate agent去销售。销售更多的focus是在entertain the buyer上，至于怎么找到合适的买家，这就是个八仙过海，各显神通的时候了。有去海外做exhibition,报纸打广告，微信营销，亲戚朋友推荐的都有。黑猫，白猫只要能卖出去就是好猫。
二手房 - vendor focused，而不是buyer focused.因为at the end of day，listing必须从vendor那里拿到。在这个卖方市场的市场下，只要房产价格合理，房产会自己把自己卖出去，哪怕selling agent服务特别差。买家在买房的时候更关注的是房子本身，而vendor在卖房的时候更专注的是agent这个人。
每个人都会觉得自己的家是世界上最好。一个好的agent的工作就是让vendor在平和的心态下慢慢的接受这个事实，让价格恢复到市场范围后卖掉赚取佣金。vendor management是门艺术，每个agency都基本上贯彻了同样的一套心理学方式。通过initial interview, market appraisal，大量market info，每周的after OFI phone call等途径让价格偏高这个image不停得在不同的场合，和不同的报告中温婉告诉vendor。 一个谎话如果说了100次就变成真了，这个简单的心理学trick在real estate上每天都被验证。90%的vendor很快就会give up,接受市场价格，当然也有小部分vendor会咬咬牙挺到auction。At end of the day， Agent只是想最快的速度下卖掉房子，但又想留下帮助vendor拿高价的好名声。所以一般的流程就是打压心理预期，市场合理价位例如是$550k,agent会告诉你房子价值为$530k。然后如果最后成交价高于预期，就留下了好名声，如果没有，最起码佣金拿到了。当然这个打压金额为多少和具体怎么传递这个message是一门艺术。youtube上大量的各种real estate tycoon教你怎么做。

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君临澳洲

楼主做这种打烂别人饭碗的事情。。。。。。

kulala

也是靠本事吃饭，挺好。不坑不骗的是大多数

K.U.Double-D

楼主接着写，很有意思。

hohoho

Thanks:)

自游自在

学习一下

ARACT

君临澳洲 发表于 2019-8-25 14:55
楼主做这种打烂别人饭碗的事情。。。。。。

良心好文，为什么不能说?
别人的饭碗，都是暗箱操作，见不得人?

悉尼奔小康

好看

悉尼土地娘娘

去年和今年上半年卖房的都恨死中介了，还有卖了一年之后挺不到解放的，楼主这是在拉仇恨

kitcat

楼主说的这些不能算砸人饭碗吧，多看一段时间就会发现中介估价可浮动区间很大，取决于具体取样周围卖掉房子中的哪几间。我看到过差不多的房子，有的故意写低吸引买家来看，有的一看就是想多卖点钱。最夸张的一家明明townhouse，估价用周围同等房间数的house……而且市场不断的在变化，market update的价格有浮动也是正常的，不算dodgy，很少有人卖房不关注市场只听中介一张嘴说的吧？好的中介市场分析做的好，communication清晰及时，不好的偷懒不做功课一张嘴瞎说，一问论据就露馅儿。最重要的是沟通能力，好的中介跟好的媒婆差不多，跟买卖双方都搞好关系，能把双方需求匹配的用最快的速度拉到一块儿成交，而且很多买家买完会随即卖房，拿listing的绝佳机会，任何站一方去忽悠另一方的行为都是短视的。

vin

学习一下

oniongoat

谢谢，学习了

katherman

楼主写的很棒

zl5431

等更新。

kaixinkaixin

真实，最近在和中介打交道，上来就想压低我的预期。

MK2

谢谢分享 信息对称对市场卖家和买家都是最好的选择 偶尔有道德偏差收黑钱的中介本身也只是个例 也请这个楼的中介朋友们稍安勿躁 清者自清